フィールドセールスは、多くの企業が取り入れているスタンダードな営業手法です。営業担当者は、見込み客の獲得からクロージングまでの業務をすべて一人で行います。
しかし、近年は営業活動の効率化や時代の変化に合わせ、営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分ける企業が増えています。
今回は、インサイドセールスとの連携について触れながら、フィールドセールスの役割について解説していきますので、興味をお持ちの方はぜひチェックしてみてください。
目次
フィールドセールスは、顧客のもとに直接足を運び、ヒアリングや提案を行う従来型の営業スタイルです。見込み客の育成から成約までを担うことが多く、直接顔を合わせながら提案・交渉を行います。
一方、近年増えているのがインサイドセールスです。インサイドセールスについて詳しくは下記記事に記載がありますのでこちらもご覧ください。
インサイドセールスが増えている理由のひとつが、時代の変化です。インターネットの普及により、顧客はまずネットで調べ、気に入れば依頼・購入するというスタイルに変化しています。
そのため、営業担当者が顧客のもとへ訪問し、サービスや商品の情報を与えるスタイルは今の時代に合わなくなってきているのです。
こうした時代の変化により、フィールドセールスとインサイドセールスを分ける営業スタイルが増えています。インサイドセールスで大量の見込み客に営業をかけ、確度が高まった顧客に対してフィールドセールスで対応するのが一般的な分業方法です。
確度が低い顧客を省くことができるため、時間と交通費の削減に繋がります。さらに、フィールドセールスは、顧客への提案・成約に集中できるといった面もあります。インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、限られた時間の中で高い成果を出すことができるのです。
営業プロセスを、インサイドセールスと分業することで得られるメリットは、以下の3つです。
ひとつずつ説明していきます。
フィールドセールスは、顧客と顔を合わせて商談を行うため、商品を実際に手に取ってもらったり、その場で商品のデモンストレーションを行うことも可能です。身振り手振りを交えて説明できるため、非対面よりも商品の魅力が伝わりやすく、多くの情報を顧客に与えられます。
言葉だけの説明よりも理解しやすく、共感を得られやすいため、成約に繋がりやすくなります。
顧客の表情や反応を読み取り、相手に合わせた対応ができるのは、フィールドセールスならではのメリットです。インサイドセールスの場合でも、web会議なら相手の表情を読み取ることができますが、相手の目線の動きや仕草など細かい相手の動きを把握することは難しい場合があります。
フィールドセールスは、相手の反応によって別の切り口から提案できるなど、場の雰囲気に合わせて臨機応変に対応することが可能です。
一方インサイドセールスは、あらかじめ準備しておいた内容をもとに提案をします。もし相手の反応を予測できても、事前に用意した資料に限られる場合があるため、臨機応変に対応するのは難しいといえます。
インサイドセールスは、対面ではないためコミュニケーションには限界があり、相手のリアクションや場の空気に合わせて対応をするのは難しいといえます。
フィールドセールスとインサイドセールスの分業は、それぞれのメリットを活かし、限られた時間で効率よく営業活動ができるメリットがあります。一方で、以下の2つのポイントに注意が必要です。
それぞれ詳しく見てみましょう。
分業制を導入することで、体制の構築や教育を行うコストであったり、分業によりインサイドセールスを学んだり、場合によっては人員の増員をしたりと、インサイドセールスとフィールドセールスを分けることが原因で時間的なコストがかかる場合もあります。
フィールドセールスには、営業活動が属人化しやすいというデメリットがあります。インサイドセールスからフィールドセールスへ顧客を引き渡す流れや基準がないと、両者が担当するフェーズが明確にならず、認識のズレが発生します。
無駄な手間がかかる他、場合によってはクレームが発生するなど、さまざまなトラブルが起こってしまう点には注意が必要です。
フィールドセールスの効果をより高めるためには、以下の4つのポイントを押さえておく必要があります。
少々難しいところもあるので、ひとつずつ見ていきましょう。
インサイドセールスとの連携により、フィールドセールスの効果を最大化できます。例えば自社商品を顧客に提案する場合、顧客の課題に自社商品やサービスが合っていなかったり、そもそも対象外だったりする場合があり、効率的な営業ができていないケースも少なくありません。
さらに、営業する顧客数が多く新規開拓や見込み客への継続的なアプローチまで手が回らずタイミングを逃し、機会損失に繋がる可能性もあります。
そういった場合にインサイドセールスと連携すれば、見込み客の育成はインサイドセールスの担当範囲にすることで、フィールドセールスは確度が高い顧客だけに注力できます。
インサイドセールスでのリサーチにより、フィールドセールスの負担が減り、商談をスムーズに進められるのです。なお、インサイドセールスと連携することで、フィールドセールスの属人化を防ぐメリットもあります。
フィールドセールスとインサイドセールスを分業する場合、それぞれのフローを明確にしなければなりません。
分業することでマーケティングなど一人の顧客に対して複数人が関わることになるため、それぞれの役割が明確化されていないと、誰がどのように対応するかがわかりにくく、迷いが生じてしまいます。
営業担当者が一人で行っていた営業活動を、インサイドセールスとフィールドセールスに分業するため、両者間の情報共有が重要です。情報共有が密にされていないと、無駄な業務や情報漏れなどのミスが発生するかもしれません。
インサイドセールスは、これまでの過程をフィールドセールスに伝えます。一方フィールドセールスは、インサイドセールスから受け取った情報から顧客の課題を把握し営業をします。情報共有が徹底されていない場合、適切な営業ができず、成約に繋がらない可能性があるのです。
また、インサイドセールス・フィールドセールスともに、活動状況やKPIの達成状況を相互確認し、今後の改善策を検討することも大切です。
インサイドセールスとフィールドセールスに分業する場合、情報共有が不可欠です。そのためには、SFAやCRMなどのツールを活用しましょう。
営業活動を可視化できるため、業務の属人化の防止に繋がります。また、インサイドセールス・フィールドセールス双方が持っている情報もスムーズに共有できます。
導入コストはかかりますが、両者の連携を図るためにはツールの活用は必須といえるので、まだ活用されていない方は導入を検討してみてはいかがでしょうか。
フィールドセールスは、顧客の反応を伺いながら柔軟な対応ができること、顔を合わせながら信頼関係を構築できることが魅力です。
一方で、訪問の時間・交通費などのコストがかかる、温度感が低い見込み客への営業にかける労力が大きいなどのデメリットがあるので、事前に対策しておかなければなりません。
扱う商材や組織にもよって変わってきますが、インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、効率よく成果を上げることが可能です。インサイドセールスとの連携も検討し、個人・チームでの目標を達成できるように努めましょう。
あわせて読みたい
営業の成約率をアップするコツを紹介！上がらない理由や計算方法も確認しよう無料で不動産会社の集客ができる！
ふどサーチは、物件からお店を探すのではなく、「ユーザー評価やクチコミ」から自分に合うお店を探す、新しい不動産屋さん検索サービスです。
初期費用＆月額0円
無料登録だけしてみるサービスに関する最新情報やお役立ち情報をいち早くお知らせいたします。
