売上アップを目指していくつか施策を実施しても、期待する効果が得られないことも少なくありません。
そのような場合、売上アップに重要な要素が欠けている可能性があり、早い段階で打開策を考える必要があります。
今回は、売上アップに欠かせない「客数」「単価」「購買頻度」という3つの要素について解説します。各要素をベースとした具体的な戦略についても解説していきますので、売上に伸び悩んでいる方は参考にしてみてください。
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売上をアップさせる要素は主に客数・単価・購買頻度の3つです。まずは各要素の違いについて見ていきましょう。
客数のアップとは、自社の商品やサービスを「購入」してくれるお客様を増やすことであり、来店者数や商談数ではありません。
客数のアップは、売上アップの根底を支える重要な要素です。客数が少なければ売上の確保は難しくなるため、客数をアップさせて売上の底上げを狙うことが大切と言えます。
単価のアップとは、商品やサービス1つあたりの価格や、お客様が一度に契約・購入する総費用額を上げることです。
客数とのバランスを見ながら単価のアップを図ることで、効果的な売上アップが見込めます。ただし適正価格でなければ、どれだけ優れた商品やサービスを提案しても客数が伸びないため注意が必要です。
購買頻度のアップとは、自社商品・サービスが購入される回数を増やすという意味です。
購入頻度のアップを図ることで、継続的な売上のアップ・確保が狙えます。商品やサービスのブラッシュアップを続け、リピーターとなるお客様を集めていくのが一般的です。
ここからは売上をアップさせる戦略について、客数のアップをベースに解説していきます。
新規顧客を開拓しなければ、売上アップをねらうのは難しくなります。
新規顧客の開拓は、優良なお客様（売上に大きく貢献してくれる）と出会うチャンスです。これが上手くいけば、売上アップ＋安定的な売上の確保に期待できます。
新規顧客の開拓によってリピーターが増えたとしても、今後も継続して商品やサービスを購入してくれるかどうかはわかりません。
新規顧客の開拓により新たなリピーターを確保しなければ、売上は減少していくおそれがあります。以下の例を参考に、新規顧客を開拓していきましょう。
既存顧客の囲い込みとは、自社の商品やサービスを購入したお客様を同業他社へ流出させず、さらなるお客様を取り込む戦略です。
売上を底上げし、経営を安定させる効果に期待できます。
また、マーケティング用語には「1:5の法則」「5:25の法則」というものがあります。
既存顧客の囲い込みにより、顧客維持のコストを軽減させつつ、効率的な売上確保が可能です。
さらに、既存顧客は自社ブランドや商品、サービスなどへ愛着を持ってくれています。長期的にリピーターとなってもらうことで顧客単価の向上にも期待できるため、さらなる売上アップが叶います。
既存顧客に自社の商品やサービスを紹介してもらうことで、新規顧客を増やすことができます。
SNSや自社サイトによるアプローチは、効率的に新規顧客を集められる一方、自社商品やサービスに対する愛着を抱いてもらうのは難しいです。
しかし、既存顧客からの紹介であればより身近に感じてもらえる他、商品やサービスに対するレビューが含まれている可能性もあります。効果的な宣伝にもなり、売上アップが目指せます。
客数のアップには、アポ獲得率・成約率を上げることも意識しましょう。
アポ獲得率とは、商談の場を設ける、アプローチできる見込み客を増やすなど、お客様とのアポイントや接点が持てる割合を指します。
一方、成約率は契約が取れた割合を指し、全体の案件数からどれだけ契約できたのかをパーセンテージで示した数字です。
アポイントの獲得率を上げつつ、適切な提案により成約率も上げることが売上アップに繋がります。アポ獲得率・成約率をアップさせる方法の例は以下のとおりです。
見込み顧客とは、商談には至らないものの、自社の商品やサービスなどへ興味を示す人のことを指します。
契約や購入を希望する方は、「今の課題が解決できるかも」「この商品なら効率化が目指せる」といった興味を抱いています。そのため、売上アップを目指して新規顧客を獲得する際には、見込み顧客を増やすことから始めるのが得策です。
見込み顧客を増やす方法は以下が例として挙げられます。
リーチ数の増加とは、多種多様なメディアによって、商品やサービスを閲覧・認知してもらう人の数を増やすことをあらわす言葉です。
リーチ数増加の施策を行うことで、見込み顧客を増やすことへ繋がります。客数の底上げになるため、売上アップを目指す場合は以下の方法を検討してみてください。
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ここでは売上アップの戦略について、単価アップをベースに各種ポイントを解説します。
客単価を上げることで、会社・各支店の売上アップが図れます。客単価を上げられれば、客数が伸びない場合でも売上を確保できます。
客単価を上げるには、商品単価を上げるか、1度の買い物で複数の商品・サービスを購入してもらう必要があります。具体的な例を見ていきましょう。
商品・サービスの価格を上げるのは、売上アップの戦略としてシンプルな方法です。ただし、むやみに価格を上げてしまうと購入者数が減少してしまうため、セット販売を行ったり、付加価値をつけたりする必要があります。
このときに、お客様へどのようなメリットがあるのかを訴求して、価格上昇の経緯について理解してもらうことも重要です。お客様へのメリットをわかってもらえれば、商品・サービスを購入する目的にも繋がります。
ここでは売上をアップさせる戦略について、購買頻度アップを軸に解説していきます。
購買頻度をアップさせるには、リピート率のアップが効果的です。
リピート率アップには、商品・サービスの品質が良いのはもちろん、契約・購入までの体験（カスタマーエクスペリエンス）に満足してもらうことも忘れてはいけません。
リピーターとなってもらえるよう、以下のポイントを意識して、カスタマーエクスペリエンス向上によるリピート率のアップを目指しましょう。
既存顧客の満足度を上げて顧客離れを防ぐことも、売上アップには重要です。
既存顧客の離脱はいつ起こるかわかりません。こちらから強制することもできないため、安定した売上を確保するには既存顧客の満足度を上げ、離脱率の軽減を図る必要があります。
前述のとおり、満足度を上げるには商品・サービス以外の部分にも注力しなければなりません。以下に、満足度アップのポイントを挙げていきます。
顧客満足度の高い会社では、接客力や提案力、問合せへの対応力などがお客様から高い評価を受けています。
購買頻度アップのためには、既存顧客（会員）限定の商品やサービスを提供することも大切です。
誰でも契約・購入できるものであれば、わざわざ会員となる必要はなく、お客様は同業他社の低価格な商品・サービスを選びます。自社でしか契約・購入できない、自社ならではのメリットがあるといったことを訴求することで、既存顧客の囲い込みが叶います。
商談の際、追加の提案をすることで購入頻度アップに期待できます。
追加の提案とは、お客様の抱える課題やニーズに合わせて別の商品やサービスを提案することです。お客様は自分用にカスタマイズされた提案や情報であれば、予定にない商品やサービスでもメリットを感じられます。
適切な提案ができれば、「親身になってくれる」「丁寧な接客で話しやすい」といったポジティブな印象を与えられます。今後も継続して取引できるかもしれないため、追加の提案は積極的に行ってみましょう。
ただし注意しなければならないのが、売上アップのみを重視して追加の提案をしてしまうことです。
高価な商品やお客様にとって課題解決とならないサービスなどは、余計な提案になりかねません。ネガティブな印象を与えかねないので、十分なヒアリングをもとに適切な提案を行いましょう。
売上アップを目指すには「客数」「単価」「購買頻度」の3軸に着目して営業活動を行いましょう。それぞれの軸で意識すべきポイントをおさらいします。
| 客数 | 単価 | 購買頻度 |
|---|---|---|
| 新規顧客の開拓 既存顧客の囲い込み 既存顧客からの紹介 獲得率と成約率アップ リードを増やす リーチ数を増やす |
客単価アップ 商品やサービス価格を上げる |
リピート率アップ 既存顧客の満足度上昇 限定商品やサービスを作る 追加の提案をする |
特に客数は、単価・購買頻度の根幹ともなる要素です。お客様がいなければ、単価アップやリピート率アップなどは叶いません。各ポイントを押さえて、新規顧客と既存顧客の獲得・フォローを徹底しましょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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