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【基本知識】インサイドセールスとは?目的や特徴、メリットなどを押さえよう!

対面での営業を続けている際、「営業成績が上がらない」「営業部門の負担が大きい」と悩んでしまうことはないでしょうか。

対面での営業は時間・コスト面での負担が大きく、最近はインサイドセールスを併用して営業する方が増えています。このインサイドセールスがうまく機能すれば、日々の営業活動における課題や問題点の解決に繋がるかもしれません。

今回は、インサイドセールスの目的や特徴、メリットなどを解説します。各ポイントをチェックして、社内の課題・問題解決が可能か判断してみてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールス

インサイドセールスとは、非対面で見込み顧客(リード)へのアプローチを行い、フィールドセールス(訪問営業や提案など)へ繋げる手法のことを指します。

具体的には、成約の可能性がまだ薄い見込み顧客に対しメールや電話でアプローチを続け、成約の可能性が上がったと判断したタイミングで見込み顧客を営業担当者に引き継ぎます。

また既存顧客に対しては、次回の契約・購入へ繋げられるようフォローを続けるのが主な仕事です。

営業担当者は顧客管理や顧客フォローなどの業務から解放され、商談~クロージングへ集中できます。訪問の必要性がない業務を非対面で行うことにより、営業活動全体の効率化が図れます。

また、インサイドセールスの手法は大きく2種類に分けられ、状況に合わせて切り替えなければなりません。

    インサイドセールスの手法
  • ・反響型営業(PULL型)
  • ・新規開拓型営業(PUSH型)

次項から、各手法の特徴や役割などを解説していきます。

反響型営業(PULL型)

反響型営業(PULL型)は、問合せや資料請求などがあった際、最初に顧客へアプローチ(メールや電話など)する手法です。

顧客側からアクションがあるということは、自社への興味・関心が高い状態を示しています。そのため、反響型営業では顧客の意欲が低下しないよう、スピード感+嫌悪感を持たれない丁寧な対応力が求められます。

反響型営業を行った後は、営業担当者に対応を任せてクロージングへ繋げるという流れです。

新規開拓型営業(PUSH型)

新規開拓型営業(PUSH型)は、自社からターゲットへ向けて戦略的にアプローチを仕掛ける手法です。自社からアプローチできるため、より多くの利益が得られる顧客を選べます。

ただし、PUSH型は自社に対する興味の有無とは関係なくアプローチしなければならない他、顧客ニーズも十分把握できていません。

そのため、顧客情報の収集や戦略立案などに、より多くの時間・人的リソースを割く必要があります。PUSH型を実行する際は、割いたリソースに対し十分な利益をもたらすかどうかを見極める力が必要です。

具体的な方法としては、代表電話や決裁権を持つ担当者へのアプローチなどが挙げられます。

インサイドセールス導入のメリット

ここからは、インサイドセールスの導入が自社にどのような恩恵をもたらすのか、具体的なメリットを3つ解説していきます。

多くの見込み顧客にアプローチできる

インサイドセールスの特性上、多くの見込み顧客にアプローチできます。インサイドセールスはニーズが顕在化していない段階の見込み顧客に対し、非対面でアプローチする手法です。

直接訪問する手間と時間がかからないため、1日あたりのアプローチ数はより多くなります。

さらに、営業担当者が片手間で行うわけではなく、専門の部署がアプローチを行います。営業担当者の負担が重くならず、より多くの顧客と接点が持てるのはインサイドセールスならではのメリットです。

アポイント率や成約率・商談化率の向上が見込める

インサイドセールスの役割は、顧客ニーズが顕在化できるように見込み顧客へアプローチを続け、最終的に営業担当者へ繋げることです。

インサイドセールスがうまく機能すれば、営業担当者は顧客ニーズが明確になった状態からアプローチをかけられます。顕在化したニーズに対し適切にアプローチできるため、アポイント率や成約率、商談化率のアップが期待できます。

業務効率化が望める

インサイドセールスにより営業担当者は自身の営業活動へ集中できるため、業務効率化が望めます。インサイドセールスの特徴は、顧客との関係構築~クロージングまでの業務を分業化できることです。

関係構築に係る部署では、1人の担当者が複数人の見込み顧客に対応します。営業担当者が見込み顧客を1人ずつ対応する必要がなくなり、より効率的に顧客へアプローチすることが可能です。

非対面でのアプローチによって顧客訪問の機会も減少されるので、余計な時間・手間もかけずに済みます。

インサイドセールス導入のデメリット・注意点

インサイドセールス導入のデメリットや注意点も把握して、本当に自社に合った手法がどうか判断しましょう。

見込み顧客からの信用が得づらい

インサイドセールスは非対面という特性上、見込み顧客からの信用が得づらいというデメリットがあります。

インサイドセールスは顧客と対面することなくアプローチを続けるため、顧客側からすると担当者の人物像が見えず、信用できるかどうかの判断材料は、会社の知名度という側面もありますが、対担当者となるとメールの文章や電話口の声のみとなります。

また、心理学において、人は電話で会話する際に言語情報よりも聴覚情報を重視するとされています。

もし電話の内容が顧客にとってメリットのあるものだったとしても、言葉遣いが適切でなければ購買意欲が下がってしまうおそれがあります。インサイドセールスを実施する際は、信用を得るための対応力やコミュニケーション能力が必要です。

情報共有のためのツールや仕組みを用意する必要がある

インサイドセールスを円滑に進めるには、情報共有のためのツールや仕組みを用意しなければなりません。

インサイドセールス担当者から営業担当者へ顧客を引き継ぐ際は、これまで行ってきたアプローチの内容を細かく引き継ぐ必要があります。適切な引継ぎを行っておかないと、営業担当者と顧客との間に情報の齟齬が生じるかもしれません。

また、インサイドセールスを行う部署内においても、情報共有できる環境が必要です。

1人の見込み顧客に対し複数の担当者がつく場合、各担当者とのやり取りが共有できていなければ顧客を混乱させるおそれがあります。効果を最大限発揮させつつトラブルを起こさないためにも、情報共有のためのツールや仕組みづくりを行いましょう。

商品の魅力が伝えきれないかもしれない

インサイドセールスでは相手の表情が読み取れないため、商品の魅力を伝えきれないおそれがあります。

対面での商談・提案では、相手の表情を確認しながら会話の理解度や興味・関心の度合いを把握できます。しかし、非対面の場合はこれらが把握できず、一方的な説明になってしまう可能性もあります。

相手に合わせた説明の仕方や言い回しなどができず、商品の魅力を明確に伝えることが難しくなるため、対面のコミュニケ―ションより難易度は上がるということを理解しておきましょう。

インサイドセールス導入の流れ

インサイドセールス

ここではインサイドセールス導入の流れについて、順を追って解説します。

    インサイドセールス導入の流れ
  • ①営業プロセスの把握:まずは自社の営業プロセスを把握し、非対面化できる箇所を探す
  • ②インサイドセールスの担当範囲を設定:営業プロセス全体から、担当範囲を決める
  • ③専門チームを設置:既存or新規チームを立ち上げて、インサイドセールスを担当してもらう
  • ④人員の確保:自社orアウトソーシングのどちらで人員を確保するのか決める
  • ⑤顧客データの収集:顧客アプローチのため、新規の見込み顧客+既存顧客のデータを収集する
  • ⑥営業リストの作成:営業担当者が顧客アプローチで活用するためのリストを作成する
  • ⑦シナリオ作成:インサイドセールスの目標を立て、達成までのシナリオを考える
  • ⑧インサイドセールス導入:導入後は効果測定と改善も行い、営業活動への効果を最大限発揮させる

インサイドセールス導入時は、これまでの営業プロセスの一部を変更する必要があります。各従業員が混乱しないよう、事前の準備は入念に行いましょう。

インサイドセールスを行うポイント

インサイドセールスの効果を十分に引き出すために、ここから解説する3つのポイントを押さえておきましょう。

アプローチ数を最大化するため電話とメールを併用する

アプローチ数の最大化を図るため、電話とメールを併用して活用しましょう。電話の場合、タイミングさえ合えば担当者や決裁者と直接会話もできるので、見込み顧客の獲得には効果的な方法です。

しかし、電話は相手の都合次第で繋がらない可能性があり、さらに営業時間内という制限もあります。そのため、メールも活用してアプローチ数を増やすことが重要です。

メールの場合、相手の都合にかかわらず送信できる他、空いた時間に確認してもらえます。開封してもらえるかわからないというリスクはありますが、事前にメールを送信していることを電話で伝えられれば認知してもらいやすくなります。

継続的に見込み顧客とコミュニケーションを取る

継続的に見込み顧客とコミュニケーションを取り、現在のニーズを探ることも大切です。顧客の状況に応じてニーズは変化していきます。

顧客が現在抱えている課題や興味・関心、検討度合いなどを把握して、最適なアプローチを図りましょう。

見込み顧客の潜在的なニーズを掘り起こす

定期的なアプローチを行い、見込み顧客の潜在的なニーズを掘り起こしましょう。ターゲットとしている顧客は、潜在的なニーズを自覚しているとは限りません。インサイドセールスで顧客自身に課題や問題などのニーズを自覚してもらい、自社の商品・サービスの購入・契約へ繋げていくことが大切です。

商品・サービスの紹介や業界情報、セミナーの案内など有益な情報を発信し続けると、潜在的なニーズに気づいてもらえるかもしれません。顧客からの反響があれば、その都度こちらからアプローチを仕掛けていきましょう。

インサイドセールス導入において必要なツール

インサイドセールス_ツール

最後に、インサイドセールス導入において必要なツールを4つご紹介します。各ツールの目的や特徴を参考に、自社に必要なツールを見つけましょう。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、電話やメールとは違い、お互いに顔を合わせてコミュニケーションが取れます。相手の表情を伺いながら会話できるため、対面時の商談と同じような感覚でアプローチできます。

丁寧な営業対応で成約率を上げたい、商品・サービスの詳細な説明を求められるといった場合は、オンライン商談ツールを活用しましょう。

MAツール

MAツールは一元管理された顧客情報をもとに、適切なアプローチ方法を自動で導き出せるツールです。

アナログ的な方法でアプローチ方法を考案する必要がなくなるため、業務効率化+業務負担の軽減に期待できます。業務効率化の実現によって、新規顧客開拓や商談の設定など別の業務へ注力しやすくなります。

SFAツール

SFAツールは営業支援を目的としたツールで、営業活動に係る情報を一元管理して分析が行えます。

営業プロセスをデータ化できれば、各営業担当者の成約率や提案内容の傾向なども把握できます。営業担当者の活動改善に役立てられるため、インサイドセールスにより獲得した見込み客の育成に繋がるかもしれません。

CRMツール

CRMツールは顧客との関係性構築を目的に使用するツールです。顧客の属性情報(性別や年齢、所在地など)だけでなく、商談履歴、営業担当者なども一元管理できます。

CRMによりデータ化された顧客情報があれば、必要な情報をスムーズに引き出すことができ、時間と手間をかけずに対応可能です。各見込み顧客へ適切なアプローチを取りつつ、業務効率化も目指せます。

インサイドセールスの基本事項を確認したら実践しよう!

インサイドセールスの基本事項を確認した後は、さっそく実践に移りましょう。事前に導入することで得られるメリットをチェックしておくと、導入の目的や目標なども立てやすくなります。

ただし、インサイドセールスにはデメリットや準備すべきこともあるため、これらも事前に把握してトラブル発生のリスクを抑えることも大切です。各種ツールも活用しつつ、インサイドセールスによる成約率・アポイント率・商談化率のアップを図りましょう。

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