「見込み顧客を来店につなげたいけれど、うまくいかない」「日々の業務が忙しくて、追客にかける時間がない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そんな不動産業界の課題を解決できるのが、MAやCRMをはじめとするマーケティングツールです。
マーケティングツールは種類が豊富なため、自社に合う製品を見つけるのは簡単ではありません。
そこで今回は、不動産業界におけるマーケティングツールの活用メリットや、導入のポイントをわかりやすく紹介します。ぜひ自社へツールを導入する際の参考にしてみてください。
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マーケティングツール・営業支援ツールには、どのような種類があるのでしょうか。まずは、MA、SFA、CRMという3種類について、大まかな機能とメリットを紹介します。
最近では3種類のツールをかけ合わせた製品も開発されており、それぞれの機能をうまく組み合わせることで、より高い効果を発揮できることが多いです。
MAは「Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の略称で、言葉のとおり、マーケティング活動を自動化するツールです。
従来は人の手で行っていた名刺管理やリストの作成、メルマガ送信などの「見込み顧客の獲得・育成」の施策を、MAによって自動化できます。
また、見込み顧客のWebサイト訪問履歴やメールの開封率などを分析できるので、最適なタイミングで営業のアプローチをかけることが可能です。
マーケティングの効率化によるコスト削減をはかれるだけでなく、リード数や商談件数の増加にもつなげられます。
SFAは「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の略称で、営業の持つ顧客情報や知見を一元管理できる営業支援ツールです。
各営業社員の行動履歴やアプローチの進捗、商談件数などを可視化することで、組織全体の業務改善につなげられます。
見込み顧客に対してどのタイミングでアプローチすべきかが明確になるため、商談の成約率アップにつなげることも可能です。
また、これまで属人的に行ってきた営業活動のノウハウを組織内で共有できるので、スキルの底上げやトップセールスの増加も期待できます。
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案件管理をする目的と必要性とは？おすすめツールを特徴と併せて厳選紹介！CRMは「Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージメント）」の略称で、顧客情報を一元管理できるツールです。
顧客の名前や性別、年齢や職業、購入履歴などを可視化できるため、営業担当者が顧客をスムーズにフォローしやすくなります。
また、製品によっては顧客に対して最適なタイミングでDMやアンケートなどを送ることができ、アフターフォローの効率化も可能です。
結果として、顧客との関係を長期にわたって築き続けることができ、顧客満足度の向上やリピーターの増加を目指せます。
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なぜ、不動産・賃貸仲介業界でマーケティングツールの重要性が高まってきたのでしょうか。
マーケティングツールが必要とされる理由を、大きく4つに分けて紹介します。
不動産業界では、これまでお客様にチラシを配ったり、店頭に物件情報を貼り付けたりといった手作業による集客手法がとられていました。
しかし現在は、スマートフォンが普及し、物件情報がポータルサイトで公開されるようになっています。
だれもがWebで不動産の情報を得て家探しができる時代になったのです。新規顧客を獲得するためには、いかにWebにおける見込み顧客の動向をマーケティングツールで分析し、最適なアプローチをするかが求められています。
ポータルサイトで物件情報が公開されるようになったいま、同じ物件をサイト上で公開する不動産会社も増えました。
つまり、いまや物件以外の方法で差別化をはかる必要が生じているのです。では、どのようにして差別化をはかればいいのでしょう。
ポイントは、「反響対応の早さ」です。見込み顧客からの問合せに対して迅速に対応することで、競合他社より先に来店につなげることができます。
多忙な営業業務のなかでも常にすばやく問合せに対応するためには、反響対応を効率化できるマーケティングツールが必要になってきているのです。
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不動産・賃貸仲介の反響にまつわる「3つの悩み」と「9の解決策」Webでの情報収集が当たり前になり、消費者は不動産にまつわる情報をできるだけ多く集めるようになりました。
その結果、家探しの期間も長期化しているといわれています。そうなると、一度の反響がそのまま成約につながらない可能性も高いでしょう。
つまり、接点を持った見込み顧客に対して、いかに効果的に追客できるかが重要になります。その際、物件情報やメールマガジンなどを最適なタイミングで送れるマーケティングツールは、非常に効果的なのです。
少子高齢化の影響を受けて、不動産業界でも採用難による人手不足が課題となっています。
とくに賃貸仲介業界においては、その傾向が顕著です。東京都中小企業診断士協会の調査（※）によれば、賃貸・管理業における1店舗あたりの従業員数は、2008年に平均7.5人だったのに対し、2018年には平均4.8人まで減少しています。
こうなると、いくら反響対応や追客をていねいに行おうとしても、「人手が足りない」という状況に陥ってしまうのです。
そこで、従来なら営業担当が行うはずのマーケティング活動を自動化できるツールは、非常に重要になります。
では、マーケティングツールを不動産・賃貸仲介業界で導入すると、どんな変化があるのでしょうか。
具体的なメリットについて4つ紹介します。
店舗での接客や内見で忙しく、つい反響対応や追客を後回しにしてしまうことも多いでしょう。
お客様のほとんどは複数の店舗に問合せをしているので、初動が遅れると競合に見込み顧客を取られる可能性が高いです。
ところが、マーケティングツールを導入して反響対応や追客のメールを自動化していれば、多忙で対応できないときにも、自動でアプローチをかけられます。
このように見込み顧客への対応を効率化していれば、効率よく来店までつなげることが可能です。
反響対応や追客は、営業社員独自のやり方にゆだねられることが多く、属人的になりがちです。
その場合、営業スキルや経験値の差によって、成果に大きな差が出てしまうことも少なくありません。
一方、CRMやSFAといったマーケティングツールで顧客情報とアプローチの進捗を管理していれば、だれもが最適なタイミングでアプローチをかけられるようになります。
またMAを使えば、確度・優先度の高い見込み顧客のみを選りすぐり、営業担当をアサインすることも可能です。その結果、成約する確率を高めることができるでしょう。
従来は反響対応や追客は、営業社員がすべて人力で行っていました。しかし、メールを1件1件作成したり、紹介する物件を毎回考えたりするのは時間も手間もかかります。
この工程を、MAやCRMなどのマーケティングツールによって“自動化”すれば、営業の工数を大きく削減できるのです。短縮できた時間を、店頭での接客や内見といったコア業務にあてて、商談の質や成約率の向上にもつなげられます。
お客様が部屋探しにおいてなにを望んでいるのかを、正確に把握するのは難しいものです。
しかし、MAをはじめとするマーケティングツールを導入すれば、自社運営サイトの訪問履歴や閲覧物件などを見込み顧客ごとに可視化できます。
お客様が物件に求める条件がより細かくわかり、最適な物件を選りすぐって提案できるようになるでしょう。
また、顧客情報を営業担当が別々に管理していると、担当変更があったときにスムーズに情報共有ができません。
その結果、新しい営業担当者が見当違いな物件を提案してしまい、お客様が離れてしまう危険もあります。
そこでも、CRMをはじめとするマーケティングツールを導入すれば、顧客情報を全社で共有・分析でき、だれもが最適なアプローチをかけられるようになります。最終的に、顧客満足度の向上につなげることが可能です。
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実際にマーケティングツールを選ぶ際には、なにに気をつけるべきなのでしょうか。
大きく4つの観点から、ツールの選び方を紹介します。
マーケティングツールの失敗例として、「導入してみたけれど有効性がいまひとつわからず、途中でやめてしまった」があります。そうならないために、ツールを導入する目的をまず明確に決めておきましょう。
例えば、自社の課題が「反響からの来店率が低いこと」であれば、「来店率を○○%まで上げる」と具体的な数値目標を定めます。
目的が明確であればあるほど、必要な機能も見きわめやすく、導入後の効果も振り返りやすくなります。
目的を達成するためには、必要な機能のそろったツールを選びましょう。この際、目的がはっきりしていないと「なんとなく機能が多そう」と、機能の「幅」で選んでしまう傾向があります。
しかし、マーケティングツールに多彩な機能があったとしても、使いこなせなければ意味がありません。大切なのは、目的に合う機能が充実しているかどうかです。
例えば、追客の効率化が目的なら、「どこまで自動化できるか」「物件の取り込みもスムーズにできるか」「メールのテンプレートは充実しているか」など、各機能の「深さ」を確かめるようにするとよいでしょう。
マーケティングツールの導入後に起こりやすいのが、「操作が難しくて使いこなせなかった」という失敗です。そのため、ツールを選ぶときは使いやすさも確かめましょう。
例えば、「クリック・ドラッグなどのシンプルな動作で、直感的に操作できるか」「デザインが見やすく、わかりやすいか」「必要な機能をすばやく立ち上げられるか」などを確認します。
使いやすいツールであれば、現場への教育も最小限ですみます。
万が一ツールの使い方がわからなかったときに、サポート体制があると非常に安心です。
カスタマーサポートにいつでも相談できる体制があれば、現場でツールを活用しやすくなります。サポート体制の充実度は必ず確かめましょう。
例えば、「電話だけでなくメール・チャットでも相談に乗ってもらえる」「相談先のスタッフが不動産やマーケティングに詳しい」などの条件がそろっていれば、より安心して導入できます。
不動産業界におけるマーケティングツールの活用メリットや、導入のポイントの解説でした。
人手不足や少子高齢化など、賃貸仲介業界をとりまく状況は日々変化しています。
そのため、マーケティングツールや営業支援ツールで業務の効率化・集客の最適化をはかることは、必須の取り組みといえるでしょう。
当社では、反響対応や追客を効率化し、業務の生産性を向上させるツールを提供しています。賃貸仲介における業務効率・集客率向上に役立つツールです。経営に課題を感じている場合は、ぜひお気軽にご相談ください。
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