リモートワークやオンライン商談など、近年は場所を選ばない働き方をする方が増えていますよね。
そんなオンライン上の仕事の1つに、「リモート営業」があるのをご存じでしょうか。
今回は、リモート営業の概要やメリット、さらには課題やおすすめの営業支援ツールについて紹介していきます。
リモート営業に興味がある人や、営業支援ツールの情報を知りたいという人はぜひ参考にしていただけると幸いです。
目次
リモート営業とは、会社のオフィス以外で接客を行う営業活動のことです。法人営業や提案営業など、様々な営業活動を電話やメール・ウェブ会議ツールを使いながら行います。
今までの営業といえば、顧客と面と向かって商談する対面営業や、顧客のもとに直接出向く訪問営業が一般的な営業スタイルでした。
しかし、新型コロナウイルス感染症の影響で出勤できない期間が続き、テレワークが普及した結果、リモート営業という手法が生まれたといわれています。
元々営業活動は、お互いの会話が重要という理由でオンラインでのやり取りが難しいと思われていました。
しかし、電話やメールに加えて新しいオンラインツールを活用することで、対面営業や訪問営業と同じクオリティの営業活動が叶います。
リモート営業は、アフターコロナ・ウィズコロナ時代に合った新しい営業方法だといえます。
アフターコロナ・ウィズコロナ時代の新しい営業方法になりつつあるリモート営業には、具体的に以下のようなメリットがあります。
それぞれの詳しい内容を見ていきましょう。
今までの対面営業や訪問営業といった営業活動は、人の移動がマストでした。場所によっては都道府県を越えることも多く、移動だけで半日を要するケースも少なくありません。
また、商談時間を加えると1日の大半を営業活動に使うことになり、他の業務の進行に支障をきたすことも考えられます。
長距離の移動は体力的にも辛いものなので、営業担当者の負担も増えてしまうのです。
一方、リモート営業はオンライン上でやり取りするため、長距離の移動がほとんどありません。
その分営業の準備やほかの業務に時間を割くことができ、業務効率が大幅にアップします。オフィスや自宅で営業活動ができるので、リラックスした状態で営業が行えるのも魅力です。
営業活動に使った資料や契約書もデータでやり取りできるため、事後の処理をする事務員や経理担当者なども、営業担当者の帰りを待つことなくスムーズに行えます。
また、会社への結果報告や内容のシェアも即時に行えるため、顧客からなんらかの課題を与えられた場合でも慌てることなく対応できるのです。
移動時間がなくなるため、それにかかっていた経費も削減できます。対面での営業活動では、車で移動するとガソリン代や高速料金、電車で移動すると電車代がかかります。
泊まりで営業活動をおこなう場合は宿泊代も必要になり、1回の出張に数万円の経費が発生するかもしれません。
営業活動は、できるだけ費用対効果を高めることが求められます。移動の必要がないリモート営業の場合、数万円かかっていたかもしれない交通費をカットできます。
日本では少子高齢化が続いており、若い働き手が減少している傾向にあります。
シニアクラスの方は管理職として働いていることが多く、実際の現場では若手の方が活躍しているケースが一般的です。これまでの営業活動を続けていくと、若手の人手不足によって十分な利益や売り上げを確保することが難しくなります。
そんな人手不足を解決するためにも、オンラインツールを使ったリモート営業は効果的です。
これまで移動に割いていた時間を他の業務にあてられるため、より多くの営業活動を行えるようになり、人手不足による影響を抑えることができます。
育児や介護などが理由で短い時間しか働けない営業担当者にも、無理のない範囲で仕事を任せられます。
今までの対面営業や訪問営業の場合、移動時間を確保することができず、希望のエリアで営業できないということも多くありました。
しかし、移動する必要がないリモート営業は場所の制限がないため、営業機会を逃す心配もほとんどありません。特に北海道や沖縄など都心から離れた場所に拠点を構える企業にとって、リモート営業は顧客の獲得に大きく繋がる有効な手段だといえます。
さらにリモート営業では、海外の顧客でも手軽にアプローチすることが可能です。日本企業の製品やサービスの多くは、アメリカや中国など海外の顧客にも支持されています。
従来は距離の問題でなかなか訪れることができませんでしたが、リモート営業では国の垣根を超えた営業活動も容易にできるようになるのです。
多くのメリットがあるリモート営業ですが、以下のような課題も存在します。
それぞれの具体的な内容を見ていきましょう。
今までの営業活動では、紙媒体の資料を顧客に渡すことが一般的でした。また、有形商材を提案する場合、クライアントに触れてもらいながら商品のよさをアピールしていたという方も多いのではないでしょうか。
リモート営業では、対面の営業とは違って実際に資料や商材を渡すことができません。
前もって資料や商材を送ることもできますが、手間や時間がかかります。そのため、営業ができたとしても顧客の購買意欲を高めるのが難しいという課題があります。
リモート営業では、電話やメール・ウェブ会議ツールを使うのが一般的です。
特にウェブ会議ツールは相手の顔を見ることができたり、資料を見せたりすることで視覚的に訴求が叶うツールです。
しかし、やはり対面営業と比べると空気感などが伝わりにくかったり、相手の微妙な表情が読み取れなかったりするといったデメリットの部分が目立ちます。
従来の営業活動では、就業後の接待も大きな顧客チャンスの場だったのではないでしょうか。
しかし、リモート営業では飲み会を開くことも難しく、いわゆる「飲みニケーション」を図るのもできない状況です。
コミュニケーション不足は、対顧客だけではなく社内でも起こり得ます。
たとえば社内で上司や先輩とやり取りする場合、必要な情報を共有するのにメッセージを送るという手間が生じてしまいます。万一相手がメッセージを確認しなかった場合、大きなトラブルに発展することも少なくありません。
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上記で挙げた課題を少しでも改善するために、営業支援ツールの活用は欠かせません。特に、以下の3種類はリモート営業に必須だといえます。
利便性がよい営業支援ツールを活用して、リモート営業を快適に進めましょう。
オンライン商談ツールとは、担当者同士がパソコンやスマホを通じて顔を合わせながら商談できるようになるツールです。
電話やメールを使っての営業では相手の顔を見ることができませんでしたが、オンライン商談ツールを使うことで、相手の表情を見ながら営業活動をすることが叶います。さらに、自分の顔を見せることで相手からの信頼度を高めることも可能です。
オンライン商談ツールを使うことで、音声と映像によって相手と繋がることができます。
zoomやskypeといったウェブ会議システムを想像する人も多いかもしれませんが、オンライン商談ツールは1対1をはじめとする少人数での営業に適したツールです。
そのため、セキュリティ面や音質などが上記のソフトよりも優れています。
また、音声と映像だけでなく、画面やテキストなども営業中に共有できます。
共有した画面を見ながら営業ができるため図やグラフなどが活用でき、視覚に訴えた営業をすることも可能です。リマインドすべき日程や番号、アドレスなどの重要な情報をテキストで送ることで余計なトラブルも防げます。
社内コミュニケーションツールとは、社員同士の連絡の際に使われるツールのことです。
現代には、メールやSNS・チャットなど多くの連絡手段がありますよね。コミュニケーションツールを統一しておかなければ、伝達ミスのリスクが上がるだけではなく、情報を探す手間が増えてしまうおそれがあります。
業務の進捗や状況を共有するのに、社内コミュニケーションツールは欠かせません。必要な社員全員が業務の状況を把握していないと、同じ作業をして無駄になったり反対に誰も対応していなかったりするなど、業務効率が悪くなってしまいます。
現在使用しているメールを社内コミュニケーションツールとして活用することも可能ですが、メールは誰が見たのかを確認することができず、うまく情報を共有できないおそれもあります。そのため、社員コミュニケーションに特化したツールを導入するのがおすすめです。
営業活動をリモートに切り替えることで業務が効率化し営業に対しての時間や費用の負担が減るため、営業一人が対応できるお客様の人数が増えることが予想されます。
移動時間がなくなったことで、短時間で多くのクライアントに営業するケースも少なくありません。
今後の営業にミスがないようにするためにも、スケジュール管理は重要です。
プライベートのスケジュールのなかに仕事の予定を入れてもよいのですが、案件が多くなると見にくくなり、見逃してしまうおそれもあります。
勤務用のスケジュール管理ツールを使うと、営業やそのほかの業務予定が一目でわかります。他のスタッフと共有できるツールを使うことで、会社や部署全体の流れを知ることも可能です。
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リモート営業を導入することで業務効率が上がるだけでなく、コストの削減・人材不足の改善・営業活動エリアの拡大などさまざまなメリットがあります。
いくつかの課題もありますが、営業支援ツールを使用することでそれらの課題を改善できるので、リモート営業を取り入れて業務の効率化を図りましょう。
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