「営業職」には「ノルマ」が課されますが、これに対して少々ネガティブな印象をもつ人も多いのではないでしょうか。
営業職に就いている人はもちろん、これから営業担当を目指したいと考えている人でも、営業ノルマとの付き合い方について考える必要があるといえます。
今回は、そもそもなぜ営業にはノルマが課せられるのかを解説しつつ、ノルマへの対処法を紹介していきますので、興味がある方はぜひ参考にしてください。
目次
営業マンであれば、「自分はなぜ目標を達成しなければならないのか」という根本的なところが明確にならないと、働くモチベーションも下がってしまいます。まず営業職にノルマが課される理由を見ていきましょう。
ノルマを理解するには、会社経営の観点から考える必要があります。利益を出せなければ会社の経営状態は悪化してしまうため、会社を存続させるために必要な利益を確保しなければなりません。
利益を出すには、大きく分けてコストを下げて経費を抑える方法と、売上を上げる方法の2つがあります。しかし、コストカットだけに力を入れても大きな利益は入ってきません。
企業は営業担当部署を設置し、会社の運用資金を作ります。つまりノルマとは、利益を出すために必要な売上を営業担当社員に割り振ったものなのです。
会社は社員がノルマを達成する過程で経験値を積み、営業スキルが向上することを望んでいます。
若い社員も数をこなせば実力がつき、営業職としての実績を積み重ねていくことができます。会社のために、より多くの契約を取って来られる社員に育つことを期待しているのです。
営業ノルマを課すことで、会社に対する貢献度を把握できます。
営業担当としての成績は契約件数という形で数値化されるため、上司は部下である営業マンがどれだけ会社に貢献したのかを客観的に評価することが叶います。
ここからは、営業ノルマを達成するための近道となるポイントを解説していきます。お客様に対してやみくもに声をかけるのではなく、効率的な手法を取り入れましょう。
扱っている商品・サービスによって、ターゲットとなるお客様の層が変わっていきます。
「いちいち考えるよりも先に動き、1件でも多く営業したほうがよい」と思う方もいるかもしれませんが、ターゲットを絞り込むという工程を加えることによって、契約の可能性が上がります。
たしかに、アプローチにかける時間を増やすことで、商品・サービスに興味を抱く見込み客数が増えるかもしれません。しかし、売り込む層を分析して絞ったほうが、見込み客から契約者へと進む可能性は高いといえます。
ターゲットを絞ったら、次のステップはその客層がどのようなものに興味をもち、日々の生活でどのようなことに重きを置いているか、そしてどういった売り文句が響くのかを考えましょう。
さらにお客様との想定問答も準備しておけば、商談のときも落ち着いて対処することができ、成約率のアップにつながります。
当たり前と思われるかもしれませんが、商品・サービスの特徴を押さえておくことは特に重要なポイントといわれています。このとき、商品の強みだけではなく弱みも把握しておきましょう。
見込み客に商品説明をする場面で他社の商品との比較をする際、自社の商品のメリットばかりを挙げてもなかなか信用には繋がりません。
ここではお客様目線になって考えることが大切です。
営業マンとしての信頼を勝ち取り契約に繋げるには、それぞれの商品のデメリットも伝えたうえで、それでも自社の商品を選ぶべき理由について詳しく説明する必要があります。
お客様からの質問に答えられるよう、自社の商品のみならず、競合他社の商品についても詳細を理解しておきましょう。また、お客様のニーズを正しく把握するために、ヒアリング力も高めておく必要があります。
不景気のなか、顧客とのコミュニケーションを疎かにしては商品・サービスは売れません。
多くの選択肢がある昨今、お客様が商品を購入するメリットを見出さない限り、なかなか契約には繋がりません。
お客様からの質問には自社商品・他社商品の区別なく的確に答え、誠実な態度で接する姿勢が求められます。
「この人なら大丈夫」と思わせることができれば、今後のリピート客となるほか、友人や知人を紹介してくれる可能性も高まります。
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ベテランの営業マンであっても失敗することはあるので、過度に落ち込む必要はありません。
その都度落ち込んでいては仕事そのものが辛くなるので、健全なメンタルを保つためにも、うまく切り替えて新しいお客様にアプローチするのが長く仕事を続けていくコツだといわれています。
ただし、次回の商談で結果を出すためにも、反省や振り返りは必須です。うまくいかなかった原因はプレゼンの仕方にあったのか、自分の態度にあったのかを分析し、改善策を考えて実践しましょう。
失敗が失敗ではなくなり、営業マンとしての自分をブラッシュアップできる機会だったと捉えることもできます。
社会人になると、いわゆる「ほうれんそう」の大切さを実感させられます。報告・連絡・相談は上司に対してだけでなく、お客様に対しても求められます。
これまでも述べてきたとおり、契約を勝ち取るには顧客と信頼関係を築くことが肝要です。そのためにも、お客様に対する丁寧なフォローを心掛けましょう。
営業マンにとっては見込み客の1人にすぎないかもしれませんが、お客様にしてみれば大事なお金を投資するかどうかを判断する大事なシーンです。
そのようなタイミングに、「念のため、確認のご連絡をしました」といわれて不快に感じる方はほとんどいません。むしろ連絡を怠ることで放っておかれているような感覚さえ与えてしまい、契約に至らないことも考えられます。
常にお客様の立場になって考え、契約の最終段階まで気を抜かず、手厚い対応を取るようにしましょう。態度や言葉遣い、何気ない言い回しによって、お客様の心を動かすことは多々あります。
今回は営業ノルマへの考え方や、有効なアプローチ方法について解説しました。経験年数の浅い営業マンならば、慣れるまでは一朝一夕にいかないのが営業の仕事です。
ぜひこちらの記事をご参考いただき、業務に取り組んでいただけると幸いです。最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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