デキる営業と呼ばれている方は、いったいどのようなスキルをもっているのでしょうか？新人営業の方はもちろん、思うような成果が出せずに悩んでいる営業職の方も気になるところでしょう。
そこで今回は、デキる営業がもつ6つのスキルをご紹介します。
メンタル面から具体的な改善策まで幅広く解説していきますので、スランプで悩んでいる方やさらにスキルアップしたい方などはぜひ参考にしてください。
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それでは最初に、デキる営業がもつ6つのスキルについて1つずつ見ていきましょう。
営業にとって、特に重要なスキルはヒアリングスキル（課題発見力）といわれています。しかし、なぜ商品を売り込む側の営業にヒアリングスキルが必要なのでしょうか。
営業がやってしまいがちなミスに、強い売り込みがあります。
やみくもに「この商品は素晴らしいのでぜひ買ってください！」という押し売りのような営業では、お客様のニーズや気持ちをつかむことは難しいでしょう。
月末などの数字が足りない場合に起こりがちなミスですが、これは営業の本質に逆らっている行為ともいえます。
そこで大切になってくるのがヒアリングスキルです。ただし、単に話を聞けばよいというものではなく、ヒアリングのなかでお客様が抱えている問題点などを発見する力が必要となります。
デキる営業はお客様の業務内容や近況をヒアリングするなかで「◯◯で困ってるんじゃないかな？」と仮説を立て、お客様の課題を引き出します。
そして、「その課題を解決するのが当社の商品です」というような提案をします。
常にお客様の立場に立って、適切なヒアリングをおこなえるのがデキる営業なのです。
商談が失敗に終わる人に見られる特徴として、コミュニケーションスキル（コミュニケーション能力）の欠如が挙げられます。
こちらは特に、自分は話が上手だと自信を持っている人に見られがちな特徴です。いくら優れた商品でも、一方的に商品の良さだけをアピールしてしまっては、お客様はうんざりしてしまうでしょう。
一方的に話し続けられると、自分の話を聞いてくれないと不満を感じてしまうのがお客様の心理です。
その場限りの営業であれば、一時的な交渉力や多少強引な営業で契約できる可能性もありますが、リピートの可能性や他のお客様への紹介はほとんどないといってもよいでしょう。
商品アピールの前に、まずはお客様の話を聞くことが重要です。そして、短時間で自分という人間を知ってもらうことが必要となります。
聞くばかりではなく、自分の人となりを知ってもらうことで、お客様も心を開いてくれるのです。
そして、結果的にお客様の求めている部分を引き出すことができるでしょう。
そのためには、言葉のキャッチボールが基本で、お客様は気分良く話ができるような雰囲気を心がけることも大事です。
その上で、最後に商品のアピールをすると効果的となります。
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デキる営業は、ロジカルシンキングが身についています。
ロジカルシンキングとは、物事を結論と根拠に分けて、論理的に考えていくビジネススキルのことです。
ロジカルシンキングによって、筋道を立てながら相手にわかりやすく説明できるようになります。
また、毎月の数字を安定させるためにもロジカルシンキングが役立ちます。
ロジカルシンキングが身についている営業マンは、客観的に物事を整理し、感情に流されず行動できるため、仮に失敗したとしてもその気持ちを長く引きずってしまうようなことはほとんどありません。
淡々と仕事をこなすことができ、月末に焦ることも少なくなるでしょう。
デキる営業は、月目標を達成するために、計画と実績を見比べて次にすべき行動を常に考えています。
限られた時間を有効に活用し、多くのお客様にアプローチしているのです。
営業には、ヒアリングスキル・コミュニケーションスキル・ロジカルシンキングスキルが重要だとお伝えしましたが、数字を上げるには、この3つのスキルにくわえてクロージングスキルが必要となります。
営業におけるクロージングとは、契約に至る最終過程のことを指します。
企業によっては、新人はアポ、ベテランはクロージングというように、担当する業務を分けているケースがあるほどクロージングは営業にとって重要なものなのです。
契約を決めるために必要な能力ですが、お客様の気持ちを無視し、強引な方法で契約をしてもらっても、クロージングスキルは伸びません。
大切なのは、お客様の購買意欲をいかに引き出すことができるかに尽きます。
例えば、お客様に選択肢を提案して選んでもらう、決定できない理由を引き出して解消できる提案をするということも大事です。
また、決めかねているお客様には背中を押してあげることも、クロージングスキルとして重要となります。
また、お客様の心理を把握することに加えに、クロージングにはタイミングも重要です。
せっかく積み重ねてきたアプローチも、クロージングのタイミング次第で水の泡となってしまうことも少なくありません。
クロージングは、今まで積み重ねてきたアプローチの集大成ともいえるでしょう。契約してよかったと思ってもらうためにも、嘘や誇張のない誠実なクロージングを心がけましょう。
タイムマネジメントスキルとは、言葉の通り時間を管理する能力のことです。
タイムマネジメントに関しては、学生時代の時間割などによって、常識的な範囲で身についていると思います。
プライベートにおいても時間管理は大事ですが、営業におけるタイムマネジメントは特に会社に大きな影響を与えるということを常に頭に置いておきましょう。
個人のタイムマネジメントも重要ですが、チームでプロジェクトを組んでいる場合には特に注意が必要です。
タイムマネジメントをしっかり行っていないと、チームのプロジェクトが進まなくなってしまいます。
たとえ業務に支障をきたさない範囲だとしても、仕事の質は低下することになるでしょう。
一昔前までは、休日出勤や残業の多さがステータスになっていた時代があります。
しかし、現在は働き方改革が叫ばれている時代で、いかに効率よく業務を進めることができるのかが重要です。
普段自分がおこなっている業務内容やスケジュールを見直し、アポや商談の数を増やしていきましょう。
営業は気分の浮き沈みが激しい職種といわれています。
メンタルマネジメントスキルが身についていないと、気づかない間に負のスパイラルに陥ってしまうようになるでしょう。
メンタルマネジメントはスポーツの世界では広く知られており、だれもが知っている著名な選手も日々の練習メニューに取り入れています。
大きな大会で成果を出せるのも、メンタルが強いからだといえますが、これはスポーツに限ったものではなく、営業にもあてはまります。
営業はお客様に拒絶されたり、否定されたりすることが多い職種です。失敗の回数が増えてしまい、自信がなくなってしまうケースも少なくありません。
耳をふさぎたくなるようなクレームにも対応しなければならないため、日ごろからメンタルの調子を整えておく必要があります。
負のスパイラルに陥ってしまう前に、一歩踏み出して行動するといったことを心がけ、自分のペースを保つようにしましょう。
メンタルの調子を整えるためには、自分が陥りやすいパターンを考えて別に対処法をあらかじめ用意しておくことがおすすめです。
自分で改善できることは改善し、自分ではどうにもならないことは、考えてもしょうがないと割り切ることも大切でしょう。
また、メンタルが落ち込んでしまう出来事があったとして、長時間引きずってしまうと仕事に支障をきたします。
自分ではどうすることもできないことに関しては、気持ちを切り替えるスキルを身につけることが重要です。
例えば、「ランチは何を食べようかな？」といった別のことを考えると、気持ちを切り替えることができる場合もあります。
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ソリューション営業とは？求められるスキルや大切なポイントなど徹底解説！デキる営業に近づくために、営業スキルを高めたいと考えている方も多いでしょう。
ここでは営業スキルをアップさせるために、営業研修以外で有効な方法や習慣について解説していきますので、無理のない範囲で実践してみてください。
営業職の人であれば、PDCAという言葉は聞いたことがあるでしょう。PDCAとは、以下にある言葉の頭文字をつなげたものです。
PDCAサイクルとは、計画・行動・評価・改善という流れを繰り返し行う作業のことで、ほとんどの職種の人がこのサイクルを回しながら日々の仕事にあたっています。
営業マンの性格にもよりますが、「計画は素晴らしいけど行動ができない」という人もいます。
また、考えるより行動するという人もいますので、ある程度計画したあと、すぐに行動してみてからチェックして、改善の結果を計画に落とし込むという方法もあります。
もちろん、計画をしっかりしてから行動したいという人は、計画を綿密に行ってから行動することも自信につながります。
どちらにも共通するのは、「行動の結果、成功しても失敗してもチェックと改善が必要」ということです。
また、仮に成功したからといっても、その過程の中ではうまくいかなった部分もあるでしょう。
そのため、このPDCAサイクルは失敗したときだけではなく、成功したときにも活用できるテクニックと言われています。
常にPDCAサイクルを意識して仕事に取り組むことで、自然と営業スキルがアップしていくようになるでしょう。
自社の商品やサービスについて質問された場合に、その場で的確に説明できることが理想です。知識不足から答えられないような事が続くと、お客様への説得力が低下してしまいます。
どんな質問にも回答できるようにするためには、日ごろから商品について学んでおき、商品に関する知識を頭の中に入れておく必要があります。
お客様に対し、不確かな知識や情報を伝えることは絶対にNGです。
わからないときはその場で上司に確認を取るか、その場での曖昧な回答は避け、確認をとってから回答する等、正確な情報を伝えることが大事です。
また商品知識の向上と同時に、情報収集するクセをつけることも、営業にとっては重要なことといえます。
業界誌やウェブメディアは定期的にチェックするなど常にアンテナを張り、仕事に必要な情報をチェックするようにしましょう。
企業で働いている以上、上司や先輩の指示に従って仕事にあたる必要があります。
営業は、チームのプロジェクトではなくても、個人ではなく組織として動いているという意識が大事になります。
個人の成績ももちろん重要ですが、後輩への指導やマネジメントも大事なポイントで、それらが評価されることも少なくありません。
組織として動いているという意識を常に持つことで、コミュニケーションスキルだけでなく、タイムマネジメントスキルなどもアップしていくようになるでしょう。
営業にはさまざまな種類がありますが、おもに一度きりで完結してしまう売り切り型の営業と、お客様との関係が長く続くルート営業の2つに分けられます。
一度きりで完結してしまう営業でやってしまいがちなのは、アフターフォローをおろそかにするということです。
たとえば不動産業界の場合、仲介したあとのアフターフォローがおざなりになり、お客様を逃がしてしまうというケースがよく見られます。
とくに不動産業界はお客様の紹介で契約につながることが多いので、アフターフォローは新規契約への重要なポイントの1つともいえます。
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追客とは？不動産営業で重要な理由や方法、実施する際の注意点を解説前述したメンタルマネジメントスキルをアップさせるためにも、物事をポジティブに考えるクセをつけておきましょう。
仕事中、お客様の対応などをネガティブにとらえてしまうと、何事も悪循環になっていきます。
そのため、ポジティブに考えるクセをつけるとともに、スルースキルを身につけることも重要なポイントといえるでしょう。
お客様に嫌なことを言われても、自分に非がないのなら真正面から受け止めすぎず、適度にスルーするのが得策。
それができるようになるために必要なのがスルースキルです。スルースキルが高まれば今までよりもネガティブな感情にとらわれる機会が減っていきます。
心が安定し、やがてポジティブにとらえるクセも身についていくようになるでしょう。
特に管理職の方は、現在取り組んでいるプロジェクトを完遂するために必要な時間とプロセスを考え、日ごろの進捗を管理する力が求められます。
たとえば、クロージングまでにどのぐらいの時間がかかるのかを把握し、今後の営業戦略を修正していくことができれば、おのずと目標を達成できるようになるでしょう。
デキる営業は、毎月効率的にプロジェクトをこなしていくために必要な時間を確保するなど、管理力に長けています。
管理方法は人それぞれですが、エクセルやGoogleドライブなどのツールを活用している方が多く見られます。
トラブルなどが起こったときにもすぐに対応できるよう、余裕をもった計画を立てるようにしましょう。
効率のよい営業活動をするために、営業支援ツールを活用しましょう。
不動産営業では反響営業が重要で、反響営業で訪れてくるお客様の成約率は比較的高いといわれています。
反響営業での仕事は多岐にわたり、来店してもらう前の初動対応はとくに重要といわれていますが、この対応がうまくできず、契約のチャンスを逃してしまうというケースも少なくありません。
「反響管理FA」は、不動産の賃貸仲介業務における反響対応や顧客管理に特化した業務支援システムで、反響対応に必要な業務を全面的にサポートしてくれます。
顧客数が多くなればなるほど管理の業務は難しくなるので、不動産の賃貸仲介業に携わる方であれば導入を検討してみてはいかがでしょうか。
今回は、デキる営業がもつ6つのスキルと、それらのスキルをアップするための方法や習慣について解説しました。
6つのスキルは、どれか1つだけ磨けばよいというものではありません。営業がもつべき6つのスキルを、バランスよく磨いていくことで成績アップにつなげることができます。
今はどのレベルまで達しているのかをセルフチェックしながら、必要なスキルをつけていくようにしましょう。
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