業界問わず、顧客と大事な契約を結ぶために行われているのが「商談」です。
しかし、課された責任や契約へのプレッシャーを感じ、商談がうまくまとまらず悩んでいる方も少なくありません。
そこで今回は商談の際に生じる悩みを挙げつつ、それらを解決できる具体的な方法も紹介していきますので、商談に苦手意識をもっている営業マンはぜひ参考にしていただけると幸いです。
目次
営業活動の一環でもある商談とは、取引前の商品・サービスに関して見込み客に対して説明を行う場、あるいは説明をする行為のことを指します。
商品・サービスの提案を行ったり相手からの質問に答えたりすることで、自社製品のメリットや競合他社との違いを最大限アピールします。
売り手である営業マンにとって、商談は自社の商品・サービスを購入してもらうための貴重なアピールチャンスです。一方買い手である商談相手にとっては、それが必要な商品・サービスかを見定める場であり、さまざまな情報を整理して契約するかどうかを決断します。
商談と打ち合わせは、どちらも顧客と面談する点では同じです。しかし、商談と打ち合わせではその目的に違いがあります。
新規契約に向けて行われる商談に対し、打ち合わせは取引が成立してからの条件確認や進捗確認をメインとして行われます。打ち合わせは、商談が成功したあとに行われるものだと認識しておきましょう。
商談と打ち合わせの双方の違いを知っておくと、それぞれの準備の仕方にも違いが生まれます両者の違いを把握して、状況に合わせて準備を進めていきましょう。
新規契約を獲得できる商談は、その進め方にいくつかコツがあります。以下のような流れで商談を進めてみましょう。
①②は顧客と商談をする前の準備の段階、③〜⑤は商談の進め方についてです。それぞれの段階でのポイントとともに、詳しい内容を見ていきましょう。
商談を成功させるには、入念な事前準備が欠かせません。商品・サービスの内容だけでなく、これらを提供することで生じるベネフィットも理解しておく必要があります。
そのためには、商談相手の企業情報の他、どういった商品・サービスを求めているのかといったニーズについても調べておく必要があります。
また、相手が抱いている悩みや営業戦略によって、商品・サービスのどの部分の魅力を伝えるかは異なります。企業のホームページや四季報などを活用し、的外れでない仮説を立てて提案することが商談を成功させるコツです。
そして、商談中に顧客から質問されても動揺しないよう、予想できる質問内容に対する答えも出来る限り用意しておきましょう。
事前に資料を作り、回答を複数用意しておけば、商談中に質問されたときも慌てることなく答えられます。
商談に臨む前に、提案書を用意しておく必要があります。
提案書とは、商品やサービスの概要や魅力、必要な費用や購入・導入へのスケジュールなどが記載された書類のことです。口だけの提案よりも、視覚的にも訴求できる提案書があれば説得力は高まります。
また魅力的な提案書には、以下の3つのポイントが盛り込まれています。
顧客の課題を商品・サービスが解決する様子をストーリー仕立てで説明することで、購入後の姿がよりリアルにイメージされます。
また、提案書は営業担当者の手を離れて、担当者の上司や責任者が見ることも少なくありません。そのため、提案書だけでも理解できるようなストーリーを作るのがポイントです。
そして、新規契約の獲得のためには正確な数値データも欠かせません。
契約の獲得に繋げるためには、契約によって得られるメリットを裏付けする、根拠のあるデータを用いて説得力を高めましょう。
顧客と顔を合わせる商談の場では、営業マンの雰囲気によってその結果が変わることも少なくありません。
特に重要なのは、ファーストインプレッションである挨拶時です。以下のポイントを意識しながら、顧客に好印象を与えられるような挨拶を心がけましょう。
上記のポイントは、大事な商談の場ではなくても常に意識する必要があります。
なお、初対面の相手への第一印象は3〜5秒ほどで決まるといわれているので、挨拶のリハーサルを行ってから商談に臨むようにしましょう。
商談時のヒアリングは、事前準備で立てた仮説が正しいかを確認していく作業が主です。このとき、直接質問することで顧客自身も気づいていない真の課題が見つかることも少なくありません。
また、実際に提案書を見てもらい、気になったことや疑問点をヒアリングすることも重要です。商談のゴールは契約を獲得することなので、契約のネックとなっているポイントをヒアリングして解決に導きましょう。
商談は、新規取引を交渉するための場であるため、商談の最後には契約を結ぶのかどうかを確認する必要があります。クロージングを成功させるには、タイミングと切り出し方が重要です。
商談相手に商品・サービスの魅力を十分に理解してもらった段階で、契約決定までプッシュし続ける必要があります。
中々YESを貰えない場合は、契約にいたらない理由をヒアリングした上で、それを打開する解決策を提示する必要があります。予算やスケジュールなどすぐには解決できないケースもあるため、日程を調整して再度商談を行うといった方法も有効です。
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商談の進め方に対して悩みを抱えている営業マンも多いのではないでしょうか。
ここからは、商談に関するよくある3つの悩みを挙げつつ、それらの解決策を紹介していきます。
上記3つの内容を見ていきましょう。
商談で契約が取れない大きな理由は、提案する商品・サービスに顧客が需要を感じていないからです。どれだけ商品・サービスが優れていても、顧客のニーズや悩みに合っていなければ魅力あるものだとはいえません。
商談でアポイントや契約を取るには、顧客が必要な商品・サービスの魅力を説明することが重要です。そのためには、事前に顧客ニーズや問題点をしっかりとヒアリングし、適した商品・サービスを準備する必要があります。
商品・サービスの特徴や魅力を知っておかないと、十分な説明もできません。商品・サービスのどのような部分が顧客の需要を満たすのかを把握し、わかりやすく説明するように努めましょう。
顧客の反応が薄い場合、何を考えているのかわからず今後に展開する営業トークがしづらくなります。
提案した商品・サービスに対し、相手がどう感じているかがわからなくなってしまったときは一度相手に質問してみましょう。
ただし尋問のようなヒアリングを続けていても、商談相手に対し威圧感や不信感を与えてしまい、良い効果には繋がりません。
顧客の本音を知るためには、キャッチボール形式のヒアリングが重要です。相手主体で話を進めていき、その本心を探ってみてください。
商談に緊張してしまうという営業マンは経験を積む必要があるので、商談の場数を踏むために上司や先輩、同僚と一緒にロープレを行ってみましょう。
実際の商談をイメージして何度もロープレを行い、商談の雰囲気や流れをつかむことでが重要です。
しかし、対面での商談・オンライン商談のどちらであっても、契約に関わる本番の商談の場ではどんな営業マンでも緊張するものです。
商談の緊張を軽減させるためには、商談の最初のアイスブレイクも肝心です。顧客と雑談することで緊張がほぐれ、話しやすい雰囲気を作ることができます。
場数を増やす他、商談の最初にアイスブレイクとして雑談を取り入れることも有効なので、どうしても緊張してしまう方は商談の前に相手と軽い雑談をしてみてはいかがでしょうか。
新規契約を獲得するための商談は、営業マンにとってメインの仕事でもあり大事な勝負の場面です。そんな商談で顧客の心をつかむには、相手に心を動かす提案書を作り、悩みや課題をヒアリングして具体的な解決策を提示することが求められます。
今回ご紹介した商談の進め方や悩みに対する解決策を参考にして、大事な商談を成功させましょう。
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