テレアポや飛び込み営業など、営業マンがおこなう仕事にはさまざまなスタイルが存在します。
そのなかの1つに「反響営業」がありますが、これから営業職を目指そうとしている方の場合、具体的にどんなものなのかどうかわからないことも少なくありませんよね。
今回は、反響営業の具体的な仕事内容や適正、契約につなげるコツについて解説していきますので、営業の仕事に興味をおもちの方はぜひ参考にしてください。
目次
反響営業とは新聞や折り込みチラシ、ホームページやダイレクトメールなど、各種メディアや広告媒体を通じて知った商品に興味をもち、問合せをしてきた人に対して商品のよさをアピールする営業手法です。
飛び込み営業とは異なり、すでに関心を抱いている見込み客に対して営業をかける手法であることから、ほかの営業スタイルよりも比較的成約につながりやすいという特徴があります。
仮に営業経験が浅くても、誠実な対応と基本的なビジネストークができれば、成約の可能性は十分にあるといえます。
また反響営業は事前に広告を打ち、その内容に興味をもつ客層を絞り込んだあとに営業をかけるため、飛び込み営業やテレアポに比べ、時間やコストを抑えることが可能です。
やみくもにアプローチすることもないため、体力的な負担も少なく、スマートな営業手法ともいわれています。
次に、反響営業の具体的な業務内容とそのやりがいをご紹介します。主な業務として、メディアを使った広告企画（マーケティング）と、お客様からの問合せ対応の2つがあり、それぞれ部署が異なる場合も多くあります。
前述のとおり、反響営業はさまざまなメディアや広告媒体を用いて見込み客に広告を打つところからスタートします。テレビやホームページなど、メディアの規模が大きくなれば、その分かかる費用も大きくなります。
見込み客が商品に興味をもつかどうか、つまり「反響」を得られるかはこの広告にかかっているので、慎重に検討しなければなりません。
効果的な広告を生み出すには、十分なリサーチのほか、商品を魅力的に見せる努力を惜しまず、ターゲットに刺さるキャッチコピーを研究する必要があります。
今では魅力的な商品やサービスが多数出回っているため、商品そのものの価値だけではなかなか勝負できません。
売れる商品を作るためには分析に分析を重ね、人を引きつける広告で勝負する必要あるといえます。
このように、入念な準備には多大な時間と労力が必要です。そのため、実際に成果としてあらわれたときには、大きなやりがいと喜びを実感できます。
また、営業の仕事は客観的な数字で評価されますが、自分が立てた企画で大きな反響があれば、仕事の成果が明確に数字で把握できます。ほかの仕事ではなかなか得られない、「自分は会社に貢献している」といった満足感を得られるのが魅力です。
反響営業で大事なポイントとなるのは、広告を見て興味をもっていただいたお客様に対する問合せ対応です。
反響があっても成約するまでは売上にならないので、見込み客の興味を薄れさせないまま成約にこぎつける手腕が求められます。問合せの媒体によって対応の仕方や文言を工夫し、お客様を待たせないスピーディーな応対と気遣いを意識する必要があります。
反響営業における問合せ対応のやりがいは、お客様から直接お礼をいわれる機会に恵まれていることです。飛び込み営業などとは違い、購入意欲が高い見込み客とのやりとりになるため、感謝される場面も少なくありません。対応したお客様からの「ありがとう」は、今後の仕事のモチベーションになるほか、自分の成長も実感できます。
もちろん、営業マンであるからには定められた目標を達成するために努力しなければなりません。苦労することも多いのですが、努力次第で評価を上げやすいという面もやりがいの1つといえます。
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営業職に限らず、どんな仕事にも自分がもつスキルや性格によって向き・不向きがあります。就職・転職活動においては、適性を見極めてから臨んだほうが、自分に合った職種にたどり着ける可能性は高くなります。
では、反響営業に向いているのはいったいどのような人なのでしょうか。ここまでご紹介した反響営業の特徴から、「このような素質があれば有利」といったものをリストアップしましたので、1つずつ見ていきましょう。
反響営業で成果を出すためには、売ろうとする商品のターゲットを事前に分析して、広告戦略と連動させる必要があります。
このような性質から、商品を購入する側のニーズや心理をとらえるためのリサーチに手を抜かず、それにもとづいた計画を論理的に考えられる人が向いているといわれています。仮に反響が得られなかった場合にも、なぜうまくいかなかったのか原因を分析し、改善策を見出していく思考習慣があれば、同じ失敗でつまずくようなこともほとんどありません。
見込み客からの問合せに対応するための入念な準備と対策のほか、見込み客の意向に沿い、幅広いニーズに柔軟に対応できる営業力も必要です。
たとえ予想外のことをいわれたとしても、うろたえることなく説得力のある提案をし、自社の製品やサービスのよさを伝えなければなりません。成約のチャンスをみすみす逃してしまうことのないよう、営業職の方は常にスキルアップを目指す姿勢も大切です。
見込み客からの問合せにどれだけ迅速に応じられる体制が整っているかどうかという点は、そのあとの成約に大きく影響します。見込み客は同じようなサービスや類似品を提供する競合他社と比較検討しているため、わずかな対応の違いで契約を逃すことも少なくありません。
たとえば問合せに対する返信が遅かった場合、見込み客は今後の対応に不安を感じるため、他社に乗り換える可能性も十分に考えられます。また、なかには連絡が早かったとこで契約しようと考える人もいるかもしれません。
そのため反響営業は、迅速な対応ができる人に向いている仕事といえます。
営業職にはノルマの達成がつきものです。反響営業に関していえば、メディア広告など巨額の費用を先に投資しているため、ほかの仕事と比べて成果や費用対効果が数字として見えやすい傾向にあります。
当初見込んでいた反響が得られなかった場合、自分が立てた戦略に落ち度があったのかと悩んでしまう方も少なくありません。
広告企画は責任重大で、プレッシャーも大きい仕事です。このようなプレッシャーに負けず、精力的に仕事をこなせる人は反響営業に向いているといえます。
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反響営業は各種メディアを使って広告を打つため、多額の費用がかかります。そのため、その投資額を回収できる商材でなければ成り立たないといわれています。
実際に反響営業を使って営業している会社は高額商品を取り扱っていることが多く、不動産業界や証券業界、保険業界などが代表例です。
また、多くの反響に対して取りこぼさずに対応できる体制ができている企業が多いともいえます。ここからは、それぞれの業界における反響営業の業務内容を具体的に解説していきますので、どんなものなのかどうか1つずつ見ていきましょう。
不動産業界においては、ポータルサイトの賃貸物件情報を濃くする、自社のホームページを充実させる、SNSを活用するといったアプローチ手法が有効です。これらをもとに反響を獲得し、素早いレスポンスや返信内容の工夫を経てオンライン接客や内見につなげ、成約を目指します。
なお、不動産業界における反響営業の内容については下記の記事でも詳しく解説していますので、興味があればぜひチェックしてみてください。
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不動産・賃貸仲介の反響にまつわる「3つの悩み」と「9の解決策」証券業界では、限られた富裕層や業績のよい法人が主なユーザーとなるので、顧客の奪い合いも激しいです。そのため、自らの価値を高めつつ、時間を割いて会ってもよいと思わせるほどのアピールをしなければなりません。
顧客とのこまめな接触を心がけることで信頼感が増し、成約につながりやすくなるため、時間の使い方やスケジュール管理にも気をつける必要があります。
保険業界において、営業マンは既存の店舗へ配属されます。来店したお客様に合った保険を提案していくという営業スタイルになり、これをインバウンドセールスと呼びます。
保険業界では、成約にいたるまでの間、お客様の生活そのものや不安要素に寄り添わなければなりません。お客様が抱く悩みを解決できるような提案をするために、辛抱強く接する必要があります。
一方、営業マンとして必要な迅速な対応力も求められるので、営業力を高めたいと考える人にとってはおすすめの業界といえます。
反響営業は、効率的な営業活動や売上の増加を叶えるために欠かすことができない営業手法の1つといわれています。
そのため、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールの導入が各企業で進んでおり、実際に検討される担当者様も増えてきています。反響営業のためにかけた費用に対するリターンを得るためにも、一度このようなツールを導入してみてはいかがでしょうか。
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弊社CHINTAIでは、口コミやお店の評判から反響を呼び込む新しい不動産業者向けのサービス、ふどサーチをリリースいたしました。
口コミはユーザーがとくに信頼する情報の1つなので、なかなか広告の魅力が伝わらないという不動産業者m様はぜひこちらもご検討しながら集客のアイディアを練ってみてはいかがでしょうか。
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