「営業マンとしてバリバリ活躍したい」「キャリアや給与アップを目指したい」と考えていても、なかなか上がらないのが成約率です。
成約率のアップは、自身のスキルアップや営業成績にも繋がる、営業マンとして最も重要な要素のひとつです。
そこで今回は、成約率をアップさせるコツをご紹介します。
また、成約率が上がらない理由についても解説していきますので、自分に当てはまるかどうかを確認し、課題となるポイントを見つけていきましょう。
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まずは営業における成約率について、計算方法と契約完了までの流れを解説します。
成約率とは、営業担当者が契約を結べた（クロージング）割合を示す指標です。成約率の計算に必要な要素と計算方法を見ていきましょう。
成約率を算出することで、各事業所・個人などの利益計算や売上の予測などが可能です。
上司から「成約率を上げよう」と言われても、なかなか腑に落ちないという方も多いのではないでしょうか。ここからは、なぜ成約率へ着目するのかについて解説していきます。
成約率を示すことで個人の成績が可視化され、能力の高さや会社が到達すべき目標までの具体的な道のりが把握しやすくなります。
成約率を可視化すると「成約率○○％に上げる」といった具体的な目標を立てられるため、成約率は定期的なチェックが必要です。
また、成約率を示す際は数字だけでなく、グラフ化することも一般的です。グラフは種類によって用途が分かれているので、種類別の用途を理解しておきましょう。
ターゲット層別に成約率を算出することで、営業活動の効率化が図れます。ターゲット層別の成約率をチェックした際、成約率の低い層へ同じアプローチを繰り返しても契約・購入は期待できません。
このような場合、ユーザーの好みに合わせた提案を行うことで無駄なアプローチが軽減され、営業活動の効率化に繋がります。
成約率がわかれば、営業活動における課題発見にも繋がります。以下のように、普段行っている営業活動の問題点が浮き彫りになるかもしれません。
【営業活動における問題点と解決への仮説】
| 問題点 | 仮説 |
|---|---|
| 成約率が高いのにもかかわらず、契約件数が少ない（全体の案件数自体が少ない） | お客様への提案やアプローチはうまくいっているものの、営業活動の効率が悪い |
| 成約率は低いが、アポイント率は高い | お客様への提案力が不足している |
成約率も含め、自身の営業活動を数値化して課題を見つけていきましょう。
成約率アップの改善行動へ繋げるためにも、ここでは営業における成約率が上がらない理由を4つご紹介します。
クライアント側が契約に至るまでのスケジュールを把握できていない場合、契約のチャンスを逃している可能性があります。
契約手続きや打ち合わせ、最終的な回答などに関する期日をクライアント側が把握していないと、対応の優先順位が低くなってしまいます。
「期日は○○日です」「最終的な回答は○○日までにお願いします」などの情報をリマインドするなど、相手のスケジュールにも配慮して行動しましょう。
クライアントへ、契約を結びたいと思うだけの明確な根拠や理由を提示できていないと、契約に至る可能性は少なくなります。
一方的に商品やサービスなどを提案しても、「なぜ必要なのか」「どんなメリットがあるのか」などについて、相手に細部まで理解・納得してもらわなければ契約に繋がることはありません。
お客様が何を実現したいのか、どんな課題をクリアしたいのかなどを明確にすることで、潜在的なニーズを把握できます。そのニーズを満たす提案ができれば、契約へと近づけます。
提案する商品や契約プランなどの選択肢が多い場合、お客様はどれを選ぶべきなのか迷ってしまいます。
そのため、お客様に合わせて選択肢を絞ることも大切です。提案の意図を明確にするためにも、お客様が意思決定しやすい状況を整えましょう。
いくら契約してほしいと思っていても、お客様の意思決定を急がせてはいけません。
お客様が不安に感じている部分を取り除き、提案したサービス・商品に興味を持ってもらえるよう、地道に働きかけることが重要です。マメなヒアリングと丁寧な提案で、お客様が納得するのを待ちましょう。
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成約率が上がらない理由を考慮した上で、ここからは成約率アップのコツを5つ解説していきます。
契約する目的や価値を提示して、お客様にメリットを感じさせることが大切です。
最終的に契約してもらうには、「なぜこのプランやサービスが必要なのか」を理解してもらう必要があります。
そのためには、お客様に目的や価値を定量的に提示できれば、契約後のメリットもイメージしてもらいやすくなります。たとえば賃貸仲介業者様が、賃貸物件を紹介する場合、現在住んでいる物件より家賃が1万円高くなるものの、住環境改善のメリットがあるという価値を提示します。
具体的には、徒歩10分圏内に駅や商店街、病院などがあり、物件は半年前にリノベーション済みなどです。
実際に住み始めた状況を具体的にイメージしてもらうことで、契約に結び付きやすくなります。
商談の際は一方的に話を進めるのではなく、まずはヒアリングに徹しましょう。
どのような悩みがあり、どんなサービスを求めているのかを理解できなければ、顧客に響く提案はできません。
さらに、ヒアリングした内容から想定できる課題やリスクを提示し、これらの解決案を提案することも大切です。潜在的なニーズを満たすことにも繋がり、成約率のアップに繋げることができます。
ヒアリングした内容をもとに、顧客に合わせてサービスの説明を行いましょう。
誰もが共通した課題や目的を持っているわけではありません。たとえば、法人の場合は事業内容や規模、社内体制などが企業ごとに異なり、解決すべき問題も異なります。
顧客の状況に合わせた説明でなければ、契約の目的やメリットを感じてもらえません。顧客へ響くプレゼンを行うためにも、事前のヒアリングをもとにした適切な説明を行うことが大切です。
自信を持って商品やサービスを説明しなければ、お客様は不安を感じ、契約に至らない可能性があります。サービスの規模や金額が大きいほど、お客様は契約後のリスクを懸念します。
契約内容自体にはメリットを感じていても、説明を行う営業マンに自信がない素振りや弱気な印象を持たれてしまうと「都合の悪いことを隠しているかも」「実はデメリットもあるのでは」と、変に勘繰らせてしまうかもしれません。
自分自身のことはもちろん、会社や商品・サービスなどへ自信を持って、説得力のある説明を行いましょう。そのためには、徹底的なリサーチと、事前にしっかりとした準備を行うことが大切です。
顧客からの問合せがあれば、素早く対応して契約のチャンスを逃さないようにしましょう。
顧客は複数の同業他社から商品やサービスの提案を受けている可能性があります。問合せがあった際、対応を1日放置している間に他社と契約してしまうかもしれません。
また素早い対応により、「親身になって対応してくれる」とポジティブな印象を持ってもらえれば、契約の可能性はより高まります。
できる営業マンは、長くても90分以内に問合せへ対応すると言われています。状況によっては対応できないこともあるかもしれませんが、できるだけマメな対応を心がけましょう。
成約率は自身の能力や目標を数値化し、業務効率化や課題解決のきっかけとなる数値です。業務成績として反映される場合、成約率アップに向けて、自身の課題解決へ取り組む必要があると言えます。
もし成約率が上がらない場合、NGな行動を取っていないかどうかを確認しつつ、以下のコツを押さえて成約率をアップさせましょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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