現在掲げている目標を達成するためには、自社や競合他社、顧客のニーズなどを分析する必要があります。

しかし分析に必要な情報を整理できず、営業戦略が立てられないと悩んでいる営業マンも多いのではないでしょうか。そこで必要になるのが、さまざまなシーンで活用できるフレームワークです。

今回は、フレームワークの概要や活用するメリット、具体的なフレームワークのやり方について解説していきます。

フレームワークについて知りたい、今期の目標を達成したいと考えている方はぜひチェックしてみてください。

営業戦略におけるフレームワークとは

フレームワークとは、仕事の成果を最短で上げるための枠組みです。営業戦略をゼロから考えるのではなく、課題に合ったフレームワークを使いながら考えられるため、効率的に答えを導けます。

営業戦略を考える際に、情報収集をしてそれらのデータを整理している営業マンも多いかと思いますが、このやり方では何をどう整理して分析するのかが見えなくなります。

時間は有限であり、短い時間で成果を出すためには効率的に仕事をしなければいけません。そのために、思考の型となるフレームワークが必要となるのです。

フレームワークは、過去の成功事例や優秀なビジネスパーソンが作り上げてきたものです。フレームワークは誰でも活用することができ、チームで共有をすれば営業戦略の方向性がブレることも少なくなります。

営業戦略とマーケティング戦略の違い

営業戦略とマーケティング戦略を混同されている方も多いのではないでしょうか。

営業戦略は、売上目標を達成するために立てる計画のことです。新規見込み客を含む顧客を対象に、自社商品やサービスを購入してもらうための効率的な方法を考えます。

一方、マーケティング戦略は新しい価値や市場を作るために考えるものです。市場やターゲットを分析しながら、自社商品やサービスを売るための仕組みを考えます。

営業戦略におけるフレームワークのメリット

営業戦略においてフレームワークを活用するメリットは3つです。

• 戦略の効率化
• 戦略の見直しやすさ
• 提案力の向上

メリットの内容を詳しく見ていきましょう。

メリット①：戦略の効率化

営業戦略を立てる際に切り口がないと、「どこから手をつけていいかわからない」状態に陥ります。

フレームワークは、あらかじめ用意されている枠に必要な情報を当てはめていき、最短で戦略を立てられる思考ツールです。営業戦略を立てるのにかけていた時間が節約され、仕事の効率化が図れます。

メリット②：戦略の見直しのしやすさ

フレームワークに営業戦略を当てはめることで、情報や思考が整理されます。

そのため、戦略について課題が見つかった場合でも原因の特定がしやすく、戦略の見直しもしやすくなるのです。

メリット③：提案力の向上

フレームワークを活用すると、競合他社の課題や自社商品に求めるものが明確になります。

競合他社にあって自社にはない部分や、各視点から得られた分析の結果を具体的に説明できれば、自分が行う提案に説得力が増します。

営業戦略に使えるフレームワーク

フレームワークには数多くの型がありますが、ここでは営業戦略に使える主なフレームワークを、3つご紹介します。

• 4P分析：営業戦略の基礎を決めるための分析手法
• 3C分析：市場の環境を把握するための分析手法
• SWOT分析：自社の力を把握するための分析手法

ひとつずつ見ていきましょう。

4P分析：営業戦略の基礎を決めるための分析手法

4P分析は、製品（Product）・価格（Price）・売り場（Place）・販売方法（Promotion）の4つのPの頭文字を取って名付けられたもので、営業戦略の基礎となる分析手法です。

4P分析
• Product（製品）・・・提供する商品やサービスによって、顧客が得られる価値は何かを考える。
• Price（価格）・・・市場や競合他社などの販売価格を分析し、適切な価格を設定する。
• Place（売り場）・・・どこで販売するのか、流通経路をどのようにするかを決める。
• Promotion（販売方法）・・・顧客が興味を持ち購入してもらうための方法を分析する。

3C分析：市場の環境を把握するための分析手法

3Cは、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の頭文字のことを指します。顧客・競合・自社の3つの視点から市場の状況を把握し、成功に繋がる鍵を見つける分析手法です。

3C分析
• Customer（顧客）・・・購買人口や購買行動、購買に影響する要因を分析する。
• Competitor（競合）・・・競合他社の業績や戦略、強み・弱みを把握して自社の特徴を明確にする。
• Company（自社）・・・自社の業績や強み、戦略の方向性、自社が競合と差別できるポイントを把握する。

SWOT分析：自社の力を把握するための分析手法

SWOTは、強み（Strength）・弱み（Weakness）・機会（Opportunity）・脅威（Threat）の4つの頭文字を取って名付けられた分析手法です。

SWOT分析
• Strength（強み）・・・競合と比較して自社の長所を考える。
• Weakness（弱み）・・・競合と比べて劣る部分の克服方法などを分析する。
• Opportunity（機会）・・・目標達成に向けてチャンスとなる外部要因がないかを考える。
• Threat（脅威）・・・目標達成の障害になる要因を分析し、対策方法を検討する。

営業戦略におけるフレームワークワークの作成手順

フレームワークは、以下の3ステップで作成していきます。

3ステップ
1. ①4P分析で基礎項目を決める
2. ②3C分析で自社について再確認する
3. ③SWOT分析で競合他社と比較する

ここからは、上記の作成手順について詳しく解説していきます。

作成手順①：4P分析で基礎項目を決める

まずは、4P分析で基礎項目を決めます。製品（Product）・価格（Price）・売り場（Place）・販売方法（Promotion）の4つの軸を意識し、バランスよく考慮した上で営業戦略を立てます。

4つの軸のバランスが取れていないと、高級感ある商品なのに市場よりも低い価格になっていたり、若者をターゲットにしているのに新聞広告で宣伝しているなど、効果的な戦略になりません。

バランスを取るためにも4P分析で基礎項目を決め、各部署で戦略の方向性を共有する必要があります。

作成手順②：3C分析で自社について再確認する

3C分析では、自社の現状について把握します。

顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの視点で分析することで、成功への鍵を見つけられます。自社がその鍵を持っているのか、ない場合はどのように獲得するのかを考えていきましょう

また、分析の際は顧客、競合、自社の順で行います。

競合や自社の分析に集中してしまい、肝心の顧客の視点が抜けてしまうことも少なくありません。そのためにも、ターゲットにどのような価値を提供できるかを深く考えながら3C分析をしていきましょう。

作成手順③：SWOT分析で競合他社と比較する

SWOT分析では、競合他社と比較しながら自社の強みを考えていきます。

このとき、内部環境の強み（Strength）や弱み（Weakness）、外部環境の機会（Opportunity）と脅威（Threat）を区別して分析します。

内部環境は自社で改善できますが、外部環境は自社での改善ができないものです。

なお、SWOT分析をする際には、自社に対して以下の質問を投げかけてみてください。

• 「どのように強みを活かすか」
• 「どのように弱みを克服するか」
• 「どのように機会を利用するか」
• 「どのように脅威を取り除いたり回避したりするのか」

上記の問いに回答することで、より優れた営業戦略の構築が叶います。

フレームワークを活用して営業戦略の質をより高めよう

フレームワークは、バラバラの情報や抽象的なアイデアを整理し、目標達成のための近道となる枠組みです。

時間をかけずに戦略を立てられるため、効率的に営業戦略の質を高められます。ご紹介したフレームワークや作成手順を参考にし、営業戦略を立てましょう。

無料で不動産会社の集客ができる！

ふどサーチは、物件からお店を探すのではなく、「ユーザー評価やクチコミ」から自分に合うお店を探す、新しい不動産屋さん検索サービスです。

初期費用＆月額0円

無料登録だけしてみる