自社製品の販売力を強化したいとき、施策の立案や実行に苦戦することもあるかと思います。そのような場合、「代理店営業」の実施を検討してみましょう。販売力の強化はもちろん、売上アップに繋がるかもしれません。
今回はそんな代理店営業について、基本的な部分から具体的な仕事内容まで幅広く解説していきます。また、代理店営業を行う流れについても詳しく説明していきますので、実際に導入する際は参考にしてみてください。
目次
代理店営業とは、自社に代わって商品やサービスを販売してくれる企業・個人へ営業を行うことです。顧客への営業とは異なり、販売代理店の新規開拓や契約済みの代理店へのフォローを行います。
通常の営業との主な違いは、営業のアプローチ先です。通常の営業の場合、顧客に対して営業を行いますが、代理店営業は販売代理店へアプローチを仕掛けます。そのため、仕事内容やアプローチ方法、顧客フォローの方法などにも違いが出てきます。
代理店営業の仕事を一言で表すと、「販売代理店への営業活動」です。ここからは具体的な仕事内容について解説していきますので、通常営業との違いもイメージしながら見ていきましょう。
新規開拓は代理店営業の第一歩として重要な仕事です。商品・サービスを販売してくれる代理店を増やさなければ、自社の売上アップが望めません。
こちらから積極的にアプローチして代理店を増やすことができれば、顧客に対する自社商品・サービスの認知度拡大も期待できます。
さらに、新規開拓では「商品・サービスを取り扱いたい」という応募のあった代理店との面談も行います。顧客へのアプローチ方法や過去の実績などを精査し、代理店を決めることも大切な仕事です。
販売代理店への商品説明を十分に行うことで、販売代理店の商品理解度が深まり顧客へ提案しやすくなります。商品・サービスの特徴や取り扱い方などのレクチャーを行っていない場合、販売代理店は顧客への適切な提案がしづらくなります。
顧客へ効果的にアプローチしてもらえるよう、販売代理店には商品知識や販売ノウハウに関する知識をレクチャーしましょう。
販売代理店へ寄せられている相談・苦情・トラブルなどの対応も、自社で行わなければなりません。現在発生している顧客対応と合わせて、今後起こりうる状況も想定して対応することが大切です。
また、販売代理店は他の企業からも代理営業を受けていることがあるため、この対応を疎かにしていると自社の商品・サービスを取り扱ってもらえなくなるおそれがあります。販売代理店とのエンゲージメントを高めるイメージで、積極的かつ柔軟に対応していきましょう。
販売方法のコツや、顧客へのアプローチ方法などのコンサルティング業務も代理営業の仕事です。販売代理店は、売れない商品・売りにくい商品を敬遠する傾向にあります。
こちらから何もしなければ販売に注力してもらえなくなるおそれがあるので、積極的にコンサルティングを行う必要があります。
販売方法で困っていることのヒアリングや新規キャンペーンの企画立ち上げなど、継続的にフォローし続けましょう。これらは販売代理店との関係性構築にも繋がり、自社商品・サービスの販売へ力を入れてもらえるかもしれません。
営業同行により、販売代理店のサポートを行うことも重要な仕事です。販売代理店と契約が結べたとしても、その後すべての営業活動を任せられるわけではありません。専門知識が必要な商品・サービスの場合、商談の場に同行してメーカー自ら説明することもあります。
また、販売方法のレクチャーや販売代理店への商品説明に問題がなかったかチェックするというのも営業同行の目的です。商談の場に同席して、顧客へ適切な提案・説明が行えているか確認します。
非効率的に見えるかもしれませんが、今後の営業活動におけるトラブル回避や業務効率化のためにも行っておきましょう。
ここでは代理営業を行う流れを4つのステップに分けて解説します。流れの把握だけでなく、各ステップで気をつけるべきポイントも確認していきましょう。
販売代理店の候補先をリサーチして、自社の商品・サービスや営業戦略に合うかどうかを確認します。このリサーチでは、ターゲットとしている顧客層に的確なアプローチができるか、商圏が商品・サービスにマッチしているかなどをチェックしましょう。
これらがズレてしまうと、実績豊富な販売代理店であっても期待通りの売上に達しない可能性があります。
また、販売代理店に対する評判もチェックすべきポイントです。ポジティブな評判が多ければ、自社商品・サービスへの販促に期待でき、良い印象を得られる可能性が高くなります。
候補先が決まった次は、販売代理店へのアプローチを行います。アプローチの際は以下2つのポイントをアピールして、自社と契約するメリットを伝えましょう。
代理店マージンを高く設定することで、販売代理店はより大きな利益を得られます。ただし、あまりに高額なマージンでは代理店営業の費用対効果が下がってしまうため、自社の利益を優先しつつ、バランスを考えなければなりません。
マージンの金額を調整することも、代理店営業の重要な仕事のひとつといえます。
サポート体制が充実していれば、販売代理店も安心して契約できます。手厚いフォローを約束すれば、マージンの金額を高めに設定しても納得してくれるかもしれません。同業他社との差別化にも繋がるポイントなので、積極的にアピールしていきましょう。
販売代理店との契約締結後は、商品・サービスに関する説明を行います。商品・サービスの特徴はもちろんですが、顧客へのメリット、同業他社との比較なども含めて説明します。
顧客に対し過不足なく情報を伝え、適切なアプローチができるよう入念なレクチャーを行いましょう。
商品・サービスの説明は、顧客満足度や売上など自社の利益へ直結するポイントです。そのため、販売方法のコツや販促用ツールの共有などをセットで行うことも検討しましょう。
販売代理店での営業活動がスタートした際は、自社から定期的なフォローを行う必要があります。販売状況や売上などのチェックだけではなく、営業活動中で生じた課題・問題があれば、ヒアリングを行って解決に努めることも大切です。
販売代理店に営業活動を一任できるというメリットはありますが、具体的な活動内容が見えない部分もあります。研修通りに行ってくれているかチェックする意味でも、定期的なフォローが必要です。
また、このようなフォローによって、販売代理店と良好な関係を築きやすくなります。販売代理店のモチベーション維持に繋がるため、丁寧なフォローを心がけましょう。
代理店営業を行う際は、代理店制度の種類についても把握しておきましょう。
それぞれの特徴や違いを理解して、自社に合う販売代理店を見つけることが大きな利益に繋がります。
取次代理店とは、商品・サービスを顧客へ紹介・説明のみを行う代理店です。
取次代理店では商品・サービスの販売自体を行わず、金銭のやり取りも発生しません。そのため、購入・契約に必要な手続きは自社（メーカー側）で行い、このときの売上の一部を手数料として代理店へ支払います。
再販代理店とは、商品・サービスの説明から購入・契約にいたる業務をすべて請け負ってくれる代理店です。顧客フォローも含めて対応してもらえるため、営業活動を一任できます。
ただし、メーカーしか説明できない技術的な部分に関しては、メーカー側が顧客に説明しなければなりません。また、再販代理店への報酬は、「販売価格－卸価格」の差額で決まります。
OEMとは、メーカーではなく代理店のブランド名をつけて商材を販売する形態です。顧客対応や契約などは代理店で行われ、商材の製造・製作は自社（メーカー側）で行います。
メーカー側は代理店の販売力を利用して商材の売上アップが期待でき、代理店は小資本でもオリジナルブランドとして販売できます。両社の欠点を補い合いつつ、一個のブランドとして販売するというイメージです。
また、再販代理店と同様に「販売価格－卸価格」の差額が代理店への報酬として支払われます。
代理店営業は、メーカーにとって欠かせないビジネスモデルの一種です。自社の営業社員を増やすことなく営業活動が行えるため、人件費を抑えながら売上アップが見込めます。さらに、顧客への認知度拡大や販売力の向上などにも期待できます。
ただし、代理店営業には以下のような業務が発生するため、自社で対応できるかどうか検討しましょう。
代理店営業にもいくつか種類があるため、今回ご紹介した内容を参考に、自社の営業戦略とマッチした販売代理店を見つけてみてください。
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