営業ロープレは、新人営業マンに欠かせない教育手法のひとつです。営業ロープレを行うことで、営業未経験者でも営業トーク・営業スキルの向上が叶います。しかし、より良い効果を得るためには質の高い営業ロープレが必要です。
今回は、基本的な営業ロープレの種類や流れに加え、質の高い営業ロープレを行う方法も解説していきます。新人営業マンの営業力を高め、企業全体の営業活動を強化したいと考えている方は参考にしてください。
目次
営業ロープレとは「営業ロールプレイング」の略称で、営業マン役と顧客役にわかれ、実際の営業活動を再現して営業の練習をすることを指します。
営業ロープレの主な目的は営業経験の浅い新人営業マンの教育で、実際の現場に出る前に営業ロープレで予行演習を行うのが一般的です。
営業には、テレアポやヒアリング、商品・サービス提案など、最初のアプローチから契約の締結までさまざまなシーンがあります。アポイント獲得からクロージングまでのすべてを練習することはもちろん、部分的に練習する場合もあります。
そんな営業ロープレには以下の4つの種類があります。
それぞれどのような内容なのか、詳しく見ていきましょう。
課題や業種など顧客に対する細かいケースを設定して、実際の営業活動により近い状態で行うのがケース型ロールプレイングです。ロープレ終了後は、顧客役や他の営業担当者に改善点などをフィードバックしてもらい、今後のアクションプランを作ります。
実践と同じような経験ができるケース型ロールプレイングは、実際の対応の仕方を学ぶのに効果的です。
グループロールプレイングは営業マン同士でグループを組み、役割を交代しながら行います。営業役だけではなく顧客役も体験するため、双方の立場を実感できるのがポイントです。また、他の営業マンの営業トークも見ることができるので、自分に足りないところを知るきっかけにもなります。
実際の営業時に起こった問題を取り上げてロープレを行います。実際に起きた問題のため、リアルな解決方法を具体的に学べるのがメリットです。さらに、実際の解決方法と違った視点で協議することで、問題に対する新たな解決方法も模索できます。
代表者が営業ロープレを行い、他の営業マンがそれを真似ながらロープレを行います。代表者は営業成績の高い先輩営業マンが行い、売れる営業マンの営業スキルを直接学ぶことができます。メンバー全員に同じイメージを共有させたいシーンにおいて、モデリング型ロールプレイングは効果的です。
ここからは、営業ロープレを行う目的と実践することで得られるメリットについて解説していきます。
テレアポやヒアリング、商品・サービス提案など、業種問わず営業の流れはおおよそ決まっています。しかし、営業未経験者はそんな営業の流れや商談の雰囲気がわからないため、ロープレなしでいきなり現場に出ると焦ってしまいます。
現場に出る前に行う営業ロープレで、自分の中での営業イメージを確立させる方も少なくありません。そのような状態になると、新人営業マンでも実際の現場で落ち着いた対応ができます。
営業ロープレを行うことで、営業力の向上が叶います。他の営業マンの営業スキルを学びながら自分に合った営業トークを見つけることができ、それが現場で通用するかどうか試せるからです。言葉遣いや話し方の練習にもなるので、営業マンに相応しい営業トークができるようにもなります。
一言で営業活動といっても、状況やシーンによって営業方法はさまざまです。アポ取りからクロージングまでやることが多いため、その中でも得意・不得意が出てきます。得意な部分を活かしながら不得意な部分をなくしていくことで、営業スキルの高い営業マンになることが可能です。
また、足で稼ぐ方や戦略を練って行動に移す方など、営業マンにもさまざまなタイプがあります。営業ロープレを重ねることで自分のタイプが明確になり、成績アップに繋がります。
営業マンは、商品・サービスを顧客に購入してもらうのが仕事です。自身が商材のことを理解していなければ、その魅力を伝えることができません。
営業ロープレでは相手に商材について説明するため、自然と商品・サービスに対する理解度が高まります。商材の魅力も確認できるため、顧客へ行うアピールのバリエーションも広がります。
営業ロープレで成功体験を積むことで、営業に対する自信がつきます。人前で何度も実践することでメンタルも強化されるので、初めての営業でも過度に緊張せずに済むかもしれません。
たとえ魅力のある商品・サービスでも、自信がない営業マンでは断られてしまうおそれがあります。自信がつくことによって、商品知識がつく他、顧客に対する説得力も増します。
ここからは、実際の営業ロープレの流れについて解説していきます。細かいところも多いので、ひとつずつ確認しながら実践してみてください。
営業ロープレを行うには状況の設定が欠かせません。具体的な設定を行うことで、ロープレの臨場感が高まります。
たとえば、不動産業界を例に出すと以下のような状況設定が挙げられます。
このように、細かい状況を設定したうえで営業ロープレを始めましょう。
ケース型ロープレの場合は新人営業マンが営業マン役、先輩営業マンが顧客役になってロールプレイングを行います。一方、立場を変えて営業ロープレをすることで、新たな発見が見つかる可能性もあります。
グループロールプレイングでは、営業マン役と顧客役を振分けておくことが重要です。顧客の設定には、ペルソナを用いることで具体性がより増します。
状況設定を踏まえて、事前のリサーチや資料の準備などを行います。
事前準備は営業活動において重要なポイントです。実際の営業でも、必要な営業資料を事前に用意できていなければ、商品やサービスの魅力を十分に伝えることができないからです。
契約を結ぶにはどんな資料が必要かを考えて資料を作成しましょう。より実践的な営業ロープレを叶えるためには、営業準備にも力を入れる必要があるといえます。
営業準備ができたら、営業ロープレを実施します。練習とは思わず本番のように緊張感を持つことで、実際の営業のような臨場感で実践的なロープレが叶います。
営業の流れを意識し、話すスピードや表情、口調など細かなことにも注意して取り組みましょう。
営業ロープレが終了したら、欠かせないのがフィードバックです。営業マン役はフィードバックがないと自分の営業活動の良し悪しがわからないため、厳しいことをいわれても真摯に受け止めましょう。
フィードバックをする人は、ただダメ出しをするだけでは新人営業マンの成長に繋がりません。
良かった点と悪かった点を明確に示し、悪かった点は改善点まで伝えるのが重要です。また、先輩営業マンが営業役で見本を見せる場合は、トーク内容や本題を切り出すタイミング、注意した部分等をフィードバックしてあげてください。
顧客役の人は、どのタイミングで商品やサービスの魅力が伝わり購入したくなったかを伝えます・。また、気になったフレーズや言い回しがあればそれらも一緒に伝えましょう。
営業ロープレは、営業マンにとって貴重な時間を要します。質の高い営業ロープレを行うことで、短期間で効果の高い営業スキルを身につけることができるため、より効率的な営業ロープレを行うために以下で挙げる5つのポイントを押さえておきましょう。
ケース型ロールプレイングの場合、営業マン役・顧客役に加え、オブザーバーを入れることで営業ロープレの質が上がります。オブザーバーとは、第三者目線からロープレを見守る人のことを指します。
オブザーバーがいなければ、顧客役がフィードバックも担当することになりますが、客観的に見られなかったりチェックに漏れが生じたりすることも少なくありません。第三者目線ができるオブザーバーを入れることで、より正確なフィードバックや話し合いが叶います。
たとえフィードバックがあったとしても、実際に自分自身の姿を見なければ納得できないことも多々あります。営業ロープレを動画として残しておくことで自分の営業スタイルを客観的に見ることができるため、手元にあるスマホを使って撮影しておきましょう。
また、成約率の高い方の営業スタイルを動画で残しておけば自主練習の際にも使えます。良いもの・悪いものどちらも動画に残すことを心がけましょう。
実際の営業にはさまざまな状況が予想されます。そのため、営業ロープレで偏った設定ばかりを行っていると実際に違う状況に対面した際に戸惑ってしまうおそれがあります。
商品・サービスの契約が目的の営業だけでなくヒアリングが目的の営業や、個人・法人などさまざまなタイプの顧客を想定した営業など、さまざまな状況設定のロープレを行うことが重要です。起こり得る幅広い状況の設定を行い、臨機応変に対応できるスキルを身につけましょう。
営業ロープレを一回行っただけでは営業スキルは身につきません。せっかく覚えた営業トークを頭に定着させるよう、営業ロープレは定期的に行いましょう。
ただし、ただ単に繰り返すだけでは意味がありません。状況設定を変える、営業マンと顧客の立場を入れ替えて実施するなど、工夫しながら営業ロープレを行いましょう。
アポイント獲得からクロージングまで、営業にはさまざまなシーンがあります。最初から最後まで一連の動きを確認すると時間がかかるため、今回はヒアリングだけ、今回は商品提案だけなどシーンを限定して行うことで効率よく進められます。
一度全体を通したロープレを行い、改善点が多かった部分や不得意だと感じているところを重点的に練習しましょう。
営業ロープレは、社内で行う実際の営業活動の予行演習です。営業ロープレは大きくわけて4つの種類があり、目的やシーンに応じた使い分けが求められます。
営業ロープレには、新人営業マンを場慣れさせ自信をつけ、営業スキルを高める効果があります。今回ご紹介した5つのポイントを押さえて練習し、個人・チームともに営業成績のアップを目指しましょう。
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